Bereits seit Jahren führe ich meine höchstpersönlichen und eigenen Umfragen bei Kunden durch. Zum einen befrage ich meine Kunden in der Vorbereitung von Projekten, um sie besser zu verstehen, zum anderen befrage ich sie auch, weil ich den Markt noch besser spüren will.
Eine der Fragen, die ich fast immer stelle, ist: Was stört Sie an Aussendienstverkäufern, welche Sie akquirieren wollen, am meisten? Bzw. Was finden Sie gut und was finden Sie schlecht? Diese Erkenntnisse lasse ich dann immer wieder in die Projekte einfliessen. Was gibt es Besseres, als die Aussagen der firmeneigenen Chefs zu berücksichtigen.
Andere Fragen, die ich meinen Kontakten stelle, sind:
- Warum haben Sie einem Verkäufer den Auftrag nicht erteilt?
- Hat dieser Verkäufer, der den Auftrag verloren hat, den Grund wissen wollen?
Aus diesen zwei Fragen ergeben sich viele spannende Aspekte.
Beginnen wir mit der Frage
Nr. 2.
Von den 557 befragten Personen haben mir geantwortet, dass nur 29 Verkäufer ein
detailliertes Debriefing haben wollten und sich nicht mit einer lapidaren
Aussage abspeisen lassen. Das ist schon Mal eine absolut vernichtende Zahl. Denn
die meisten der verbleibenden 528 Verkäufer haben intern wahrscheinlich den zu
hohen Preis als Grund angegeben, warum sie den Auftrag verloren haben.
Nun zu den Gründen warum die Verkäufer den Deal tatsächlich nicht geholt haben:
- Der Verkäufer führte Monologe über sich und seine Produkte und hat keine bzw. kaum Fragen gestellt.
- Der Verkäufer war schlecht bzw. gar nicht vorbereitet und wusste weder über uns (Kunden) noch unsere Situation Bescheid.
- Der Verkäufer hatte ein unprofessionelles Auftreten.
- Der Verkäufer war unpassend gekleidet und hatte ein nachlässiges Erscheinungsbild.
- Der Verkäufer drückte sich zu kompliziert und unverständlich aus.
- Der Verkäufer baute zu viel Druck auf und war ungeduldig
- Der Verkäufer stellte nur die Produkte vor, präsentierte aber keine Lösungen
- Wir haben den Nutzen der vorgestellten Produkte nicht verstanden
Was lernen wir daraus? Die alte Weisheit, dass der Kunde in erster Linie den Menschen (Verkäufer) kauft und erst in zweiter Linie das Produkt, bewahrheitet sich wieder einmal mehr. Firmen investieren Millionen in gute Produkte und Verkäufer «verbocken» es mit wenigen Handgriffen aus oben genannten Gründen.
Falls Sie sich ertappt fühlen beim einen oder anderen Punkt, dann ist es höchste Zeit etwas zu ändern! Gönnen Sie sich dazu den einen oder anderen meiner KundenMagnet Blogs. Da erhalten Sie Anleitungen, wie Sie es in Zukunft besser machen können.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg
Zarko – Der KundenMagnet
