Wahrscheinlich kennst Du die Situation. Du kommst zu einem Kunden und Du merkst genau, dieser ist schlecht gelaunt.
Das Meeting vorher war schlecht, er hat einfach einen schlechten Tag oder er kann ein Projekt nicht weiter vorantreiben. Egal wie und was, er ist schlecht drauf.
Er selbst hat vielleicht gar nicht so sehr das Gefühl, schlecht gelaunt zu sein, doch es liegt so eine Schwingung in der Luft, die deutlich spürbar ist.
Solche Situation können für den, in diesem Augenblick antretenden Verkäufer, zu einer echten Herausforderung werden.
Der Kunde ist in einem solchen Augenblick nicht in der Stimmung, sich irgendetwas anzuhören und kann sich noch viel weniger auf den Verkäufer einlassen um ihm aufmerksam zuzuhören. Weil er ständig seinen eigenen Gedanken nachhängt.
Am besten wäre es, dem Kunden das Meeting abzusagen und ein anderes Mal wieder zu kommen. Doch wenn der Kunde nicht grad ums Eck ist, dann wird auch das zu einem – nennen wir es – zu großen Aufwand.
Was also tun? Es gibt einen Trick, der meist sehr gut funktioniert und den Kunden soweit ablenkt, dass er eine positive Assoziation zum Verkäufer aufbaut und (zumindest für den Moment) nicht mehr an seine Problemen denken lässt.
Die Lösung ist: schlage dem Kunden einen Ortwechsel vor.
Hier einige Beispiele:
- Frage den Kunden ob er Dir die Produktion, den neuen Büroteil oder etwas anderes zeigen will.
- Geh mit ihm (unbedingt aus seinem Büro heraus) einen Kaffee trinken. Umso besser, wenn es mit einem Spaziergang verbunden ist.
- Schlag dem Kunden vor, dass er Dich zum Auto begleitet, um die mitgebrachten Muster anzuschauen.
- Usw.
Egal wie, bring ihn in die körperliche Bewegung und am besten aus seinem Büro heraus.
So deblockiert er sich und hat dabei auch keine Gelegenheit mehr, an den vorherigen negativen Gedanken hängen zu bleiben.
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Dein Zarko – Der KundenMagnet
