Du warst bei einem Kunden zwecks Bedarfsabklärung und das Gespräch lief gut, richtig gut. Nun gilt es, ein Angebot zu erstellen, welches den guten ersten Eindruck bestätigt und noch vertieft. Es passiert immer wieder, dass der Kunde sich plötzlich nicht mehr meldet. Heute klären wir auf, welche Offerten erst gar nicht angeschaut werden und warum der Auftrag durch ein Angebot verdorben werden kann.
Doch da beginnt oft die Ratlosigkeit. Denn Angebote erstellen ist bei vielen Unternehmen so eine Sache. Die einen listen technische Kürzel auf, die der Kunde nicht versteht, die anderen versenden ein Bestellblatt als Offerte und wiederum andere versagen generell beim Angebot, weil sie zwar ein optisch ansprechendes Dokument erstellt haben, doch es zielt meilenweit an den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden vorbei.
Darum hier die wichtigsten Eckpunkte wie ein Angebot den Kundenwunsch trifft und wie Du damit den guten Eindruck weiter untermauern kannst.
Die Gesamtübersicht
Ganz wichtig ist, dass Du auf den ersten Seiten des Angebotes die Beschreibung von der Ist-Situation, hin zum Ziel hast. Neudeutsch nennt sich so eine Zusammenfassung ein Management Summary.
Achte bereits in der Bedarfsabklärung peinlichst genau darauf, alle Aspekte der Ausgangslage, der Ist-Situation, zu verstehen, sonst kannst Du sie hier nicht präzis wiedergeben. Und was gibt es Schlimmeres, wenn der Kunde den Eindruck erhält, dass Du nicht verstanden hast, wohin die gemeinsame Reise gehen soll.
Das Management Summary ist wichtig, weil vielleicht nicht jeder im Unternehmen das ganze Angebot detailliert studieren will. Darum muss es alle wichtigen Punkte enthalten.
Diese sind: Die schon erwähnte Ausgangslage, das Ziel, der Vorteil (Nutzen). Wenn der Kunde das mit Dir macht, die Gesamtkosten und die wichtigsten Eckdaten.
WICHTIG: Benutze die Worte des Kunden in Deinem Angebot wieder. Nicht nur im Management Summary, sondern ganz generell. Das fördert Vertrauen und vermittelt noch stärker den Eindruck, dass Du genau verstanden hast, worum es geht.
Die Struktur
Hier gibt es keine klare Anleitung. Wichtig ist, dass die Struktur bei einem längeren Angebot in einem Inhaltsverzeichnis abgebildet wird. Es müssen die passenden Themenblöcke zusammen sein und Du musst Dir Gedanken machen wie Du Deinen Kunden durch das Angebot führen willst.
Als Beispiel: Du hast das Management Summary, danach die technische Lösung und danach die Kostenzusammenstellung. So kannst Du sicher sein, dass kaum ein Kunde die weiteren Blätter in Deinem Angebot ansehen wird. Egal wie toll und nützlich und schön sie sind. Den Kunden wird es nicht interessieren.
Vorteilhaft ist auch, wenn die Kosten bzw. die Investitionsaufstellung nicht auf der letzten Seite als letzter Punkt stehen. Auch so läufst Du Gefahr, dass der Kunde zuerst den Preis anschaut und sich womöglich für den ganzen Rest nicht mehr interessiert.
Kein Marketing
Du hattest im vorangehenden Meeting die Gelegenheit Marketing für Dich zu betreiben. Im Angebot hat das nichts mehr zu suchen. Es wird weder die Firma noch das Team vorgestellt. Auch besondere Leistungen, welche Du erbringen kannst, haben hier nichts zu suchen, wenn Du sie vorher nicht erklärt hast und der Kunde dem zugestimmt hat.
Mit zu vielen unnützen Informationen verwirrst Du den Kunden nur. Halt das Angebot nicht zu knapp, aber es soll auch nicht pompös werden.
Die Wertigkeit muss dem Angebot entsprechen
Spiegelt die äussere Form des Angebotes die Wertigkeit der Leistung wider?
Wenn Du Dir schon die Mühe machst, ein Angebot zu erstellen, dann tue es richtig! Richtig heisst, dass das Angebot dieselbe Qualität ausstrahlen muss, wie Du sie bei der Arbeit erbringst.
Z.B.: ist es unprofessionell ein dreiseitiges Angebot zu erstellen für ein Projekt von 100’000 und mehr. Oder es ist genauso unprofessionell, wenn das Papier schon «Eselsohren» hat und eine billige Pappe ist.
Natürlich geht ein Word Angebot, doch wenn Du von einem Grafiker hast das Grundgerüst erstellen lassen, sieht das ganze gleich viel professioneller und wertiger aus. Denk daran, der erste Eindruck entscheidet! Wenn das Angebot schon beim ersten Hinschauen billig aussieht, kannst Du unmöglich etwas wertiges verkaufen damit.
Genauso verhält es sich mit (zu) bunten Angeboten. Oder mit unnötigen Bildern im Angebot. Bilder sind ganz generell nur erlaubt, wenn sie etwas Wichtiges damit unterstreichen. Stimmungsbilder sind fast in jedem Fall falsch.
Schluss mit Floskeln und Abkürzungen
Nichtssagende Begriffe, wie „Qualität“, „Service“ oder „Kompetenz“ sind kontraproduktiv und fördern das Vertrauen in Dich und Deine Leistung nicht.
Genauso verhält es sich mit Abkürzungen. Du magst gewisse Abkürzungen kennen, weil sie in Deiner Branche üblich sind. Wenn Dein Kunde jedoch branchenfremd ist, hat er womöglich keine Ahnung was das heisst.
Wenn Du solche Abkürzungen drin hast, traut sich der Kunde ev. nicht zu fragen und dann ist der Auftrag hinfällig. Weil es nichts kauft, wovon er nicht weiss, was es ist.
Benutze Adjektive
Es ist so einfach, eine Aussage zu verbessern, indem Du einem nüchternen Substantiv ein passendes Adjektiv gibst. Eine Maschine kann schliesslich nur eine Maschine sein, oder eine leistungsstarke, ausdauernde, energiesparende, bedienerfreundliche, selbsterklärende, wartungsfreundliche, unverwüstliche Maschine – oder was auch immer auf Deine Leistungen und Produkte passt.
Emotionen und Nutzen einbauen
Jeder erfahrene Verkäufer weiss, dass über Freude und Angst am besten verkauft wird. Nütze das auch in Deinem Angebot. Gekoppelt mit der Emotion kannst Du den Nutzen Deiner Leistung wunderbar herausstreichen. Dank daran: Kein Mensch kauft etwas, wenn er keinen Vorteil (Nutzen) daraus zieht.
Kunden wollen den Beweis der Leistungsfähigkeit
Referenzen oder andere Beweise der Zufriedenheit Deiner bestehenden Kunden sind Gold wert. Du musst abschätzen, ob diese Testimonials ins Angebot gehören. Doch wenn nichts anderes, gehört sicher der Verweis (Link) dazu mit hinein.
Ist Dein Angebot Gehirn gerecht erstellt
Man kann nicht an „keine Erdbeeren“ denken. Wenn diese Wortkombination fällt, muss jeder an Erdbeeren denken und dann intellektuell das „nicht“ dazu denken. Ebenso ist es mit z.B. „ohne Schäden“. Du zwingst den Leser dazu, an Schäden zu denken. Willst Du das?
Setze den Preis in Relation zum Nutzen
Du weisst, wie das ist, für den einen ist der Betrag von CHF /€1000.—unglaublich viel Geld und für den anderen nicht. In Deinem Angebot solltest Du die Investition in Relation zum Nutzen setzen. Wenn das Total z.B. CHF/€ 20’000.—beträgt, ist es bei 40 Teilnehmern in einer Ausbildung pro Teilnehmer nur noch CHF/€ 500.— (die erste Relation, den Betrag herunterzubrechen) und wenn Du den ROI auf z.B. zwei Monate zusagen kannst (zweite Relation), dann klingt das für den Kunden ganz anders. Denn er weiss, dass er die Investition im dritten Monat wieder drin hat.
Wichtig, bevor das Angebot zum Kunden geht
Bevor das Angebot zum Kunden geht, solltest Du noch folgende Dinge berücksichtigen.
- Hast Du eine Verknappung eingebaut, die den Kunden dazu animiert zu entscheiden. Nicht, dass das Angebot auf einem Stapel landet und vergessen wird.
- Wenn das Angebot als Copy-and-Paste erstellt wurde, sind alle Anzeichen für das frühere Angebot wirklich weg?
- Hast Du das Angebot als individuelle Lösung für den Kunden erstellt oder ist es eine langweilige Auflistung von Produkten?
- Hast Du den Nutzen klar kommuniziert? D.h. versteht der Kunde, warum er mit Dir den bestmöglichen Anbieter wählt?
- Hast Du (falls möglich) den ROI verständlich dargestellt?
- Hast Du den Preis in eine für den Kunden verständliche Relation gesetzt?
Wenn Du noch weitere Tipps benötigst, melde Dich. Meine Koordinaten findest Du unter www.kundenmagnet.com
Dein Zarko – Der KundenMagnet
