Stell Dir vor, Du sitzt in einem Kundenmeeting und das Gespräch läuft gut. Sogar sehr gut. Der Kunde ist aufmerksam, Du kannst Deine Punkte vorbringen und der Kunde geht auch auf Deine Fragen ein. Doch plötzlich sagt er so etwas wie:
«Alles schön und gut, doch ist das alles was Sie zu bieten haben?»
Jeder Verkäufer, der mit erfahrenen und professionellen Einkäufern zu tun hat, kennt diese Situation. Der Kunde «provoziert» aus dem nichts heraus, um den Verkäufer zu verunsichern.
Wenn Du als Verkäufer auf solche Provokationen nicht vorbereitet bist, kann Dich das ganz schön ins Schleudern bringen. Bisher war doch alles so gut und nun das??!!
Es steigen Unsicherheit, vielleicht auch Angst zu versagen oder auch Ärger auf. Der Verkäufer versucht mit rationellen Argumenten dieser emotionalen Situation zu begegnen. Er erklärt den Nutzen nochmal, versucht seinen Preis mit Qualität oder sonstigen Argumenten zu rechtfertigen. Doch der Kunde hat erreicht, was er erreichen wollte.
Er hat den Sales verunsichert
Natürlich ist meist genau das auch das Ziel einer solchen Aussage. Erfahrene Einkäufer können die Zeichen eines unsicheren Verkäufers natürlich drei Kilometer gegen den Wind wittern und nützen die Unsicherheit auch schamlos aus. D.h. der Preis wird weiter gedrückt oder zusätzliche Leistungen kostenlos bezogen oder, oder…
Die Lösung, um aus dieser emotionalen Falle unbeschadet herauszukommen
Grundsatz Nummer eins muss sein, dass Du als Verkäufer die Situation erkennst und Deine Emotionen kontrollierst. D.h. Du darfst Dich auf keinen Fall verunsichern lassen. Wenn Du Dich gut vorbereitet und gute Arbeit geleistet hast, weisst Du was Du kannst und bist stolz darauf.
Wenn Du in einer solchen Situation merkst, dass Du trotzdem emotional (ärgerlich, verunsichert, usw.) wirst, dann halte einen Augenblick inne und atme tief durch, trinke einen Schluck Wasser oder Kaffee bevor Du weiter machst.
Grundsatz Nummer zwei ist der, dass Du den Einkäufer ins Reden bringst. D.h. Du spielst ihm die Frage zurück. Das lautet möglicherweise so: «Wie meinen Sie das?» oder «Das verstehe ich nicht.» oder «was genau erwarten Sie denn» usw.
Das Ziel des Einkäufers ist ja, dass er den Verkäufer verunsichert und er weiss, dass die meisten Sales versuchen über die rationelle Schiene (Vorteile der Lösung, bereits gewährter Rabatt, usw.) zu argumentieren. Dadurch bekommt der Einkäufer den Verkäufer ist Reden und der, der spricht, neigt zu ungewollten Eingeständnissen (mehr Rabatt oder Zusatzleistungen).
Dein Ziel muss also sein, dass der Einkäufer reden und erklären muss, warum er das Gefühl hat, dass Deine Leistung bzw. Lösung ungenügend ist. Lass ihn gerne auch ein zweites Mal erklären, wenn er keine klaren Aussagen getroffen hat.
MERKE:
Durch diesen formulierten Einwand weisst Du bereits jetzt, dass er Interesse an Deiner Lösung hat. Der Einkäufer würde keine Einwände bringen, wenn er Dich nur als Vergleich mitführt und kein Interesse an Deiner Lösung hat. Also kannst Du hier selbstbewusst auftrumpfen und musst keinesfalls verunsichert sein.
Wenn Du noch mehr Tipps willst, wie Du schwierige Situationen meistern kannst, melde Dich bei mir. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com
Ich freue mich auf Dich.
Dein Zarko – der KundenMagnet
