Wenn du nach Skript vorgehst im Verkauf ist es gut möglich, dass du versagt. Wir zeigen dir heute auf worauf du achten und wie Du Vorgehen musst
Vor wenigen Tagen war es wieder einmal so weit. Ich wurde von einer jungen und dynamischen Person akquiriert. Nein, nicht etwa am Telefon, sondern über LinkedIn.
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Da ich jeweils recht kritisch bin, ist es nicht sonderlich leicht mich zu einem Termin zu überreden. Doch der junge Herr war ehrlich, direkt und hatte kein Geschnörkel drumherum. Also dachte ich mir: «Sei nicht so, gib ihm eine Chance».
Natürlich hat auch noch geholfen, dass ich mir aktuell überlege, die von ihm angebotene Dienstleistung einzukaufen.
Ich habe ihm also für einen Termin zugesagt und meinen online Kalender Link geschickt damit er sich unkompliziert einen passenden Termin aussuchen kann.
Auf seinen Wunsch sollte im ersten Kontakt nicht ein Zoom-Call stattfinden, sondern ein normaler Anruf auf mein Handy. Ungewöhnlich, aber absolut ok. Telefone sollen dafür ja erfunden worden sein 😉
Der Mann ruft pünktlich an und beginnt ohne grosses Geplänkel und langen bemühenden Smalltalk gleich mit der Bedarfsabklärung.
Bis zu diesem Zeitpunkt war ich begeistert. Endlich eine effiziente Person die vorwärtsmacht.
Doch nun begann mit jeder weiteren Frage meine Begeisterung zu bröckeln
Ich habe rasch bemerkt, dass er sich an ein Skript hält und mir gar nicht zuhört und auf meine Fragen eingeht.
Es ist das passiert, was immer passiert in solchen Momenten. Der Befragte versucht automatisch und manchmal sogar ohne es bewusst zu tun, den Fragenden aus der Reserve zu locken, um zu testen, wie stabil der Verkäufer ist.
So bin auch ich auf diese Spur ausgewichen und habe mehr und mehr widersprüchliche, bzw. unpassende Antworten gegeben, um herauszufinden, ob er wirklich nicht zuhört, bzw. wann ihm meine unbrauchbaren Antworten auffallen werden.
Um die Sache vorwegzunehmen, es ist ihm nicht aufgefallen
Er hat sein Skript, ohne auf mich einzugehen, zu Ende geführt. Dabei ist er mehrfach auf mein Budget eingegangen, bzw. hat es hinterfragt und sich mehrfach ein ok geben lassen, dass das Budget von CHF XY ok sei für mich.
Soweit so gut. Die Budgetfrage ist eine legitime Frage und auch wir erklären unseren Teilnehmern immer wieder, dass die Budgetfrage essenziell ist. Doch in diesem Fall war sie zu dominant. Zu häufig gestellt und zu aufdringlich meine Zustimmung abgeholt.
Das Geld Thema ist immer wieder eine Sache, bei welcher der Verkäufer mit Fingerspitzengefühl vorgehen sollte. Natürlich muss der Verkäufer wissen, wie hoch das Budget des Kunden ist, um das richtige anbieten zu können. Doch wenn der Kunde den Eindruck erhält, dass es nur darum geht, das maximal mögliche abzuschöpfen, war es etwas zu viel Druck und zu wenig Gespür. In solchen Situationen schlägt das Bauchgefühl des Kunden Alarm und er bekommt den Eindruck, dass er – ordinär ausgedrückt – abgezockt werden soll.
Ab diesem Zeitpunkt war unkompliziert und professionell vorüber
Der junge Herr hat sich immer wieder um diesen Punkt des Budgets gedreht, weil ich ihm das OK dafür nicht abschliessend geben wollte.
Auf meine Gegenargumente, dass ich ihm kein endgültiges OK geben kann, ohne zu wissen, was sie denn wie und ich welcher Form anbieten, wich er aus mit der Frage, was mir denn noch fehle, um das OK zu geben.
Ihr seht schon, wir waren in einer Pattsituation, aus welcher ich zunehmend nicht rauswollte und er zunehmend ungeduldig wurde.
Da ab einem gewissen Zeitpunkt nichts mehr nach Skript lief, sind ihm die Argumente auf meine Fragen ausgegangen und er wollte mich auf einen zweiten Termin vertrösten. Worauf ich wiederum gar keine Lust mehr hatte.
Den Rest könnt ihr euch denken.
Fazit daraus ist: Einen Prozess zu haben ist essenziell für den Erfolg im Verkauf. Ein Skript ist nützlich.
Wenn du jedoch strikte nach Skript vorgehst und keinen Spielraum links und rechts hast, dann wird es schwierig.
Es ist auch in unserer digitalen Welt so, dass Menschen von Menschen kaufen und nicht von irgendwelchen Vorlagen.
Dazu haben Menschen individuelle Fragen, die sie beantwortet haben wollen. Wenn es auch nur Fragen sind, um die Stabilität bzw. Professionalität des Verkäufers zu testen.
Wenn diese Fragen mit Platituden abgeschmettert werden, verunsichert das mehr als dass es Antworten gibt.
Und die uralte Weisheit: Unsicherheit kauft nicht, gilt heute noch.
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Es gilt wohl mehr denn je: Qualität vor Quantität. Auch bei Antworten und Einwand Behandlungen.
Wenn du unsicher bist, wie du vorgehen sollst, schreibe mir eine Nachricht und ich helfe gerne.
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Dein Zarko – der KundenMagnet
