Heute erhälst Du in aller Kürze drei erprobte Tipps, wie Du Zusatzverkäufe generierst.
Empfehlungen formulieren
Die meisten Verkäufer sind glücklich, wenn Sie einen Abschluss unter Dach und Fach gebracht haben. Doch das ist genau der richtige Augenblick, um Zusatzverkäufe zu generieren, denn der Kunde ist ja schon im «Einkaufsmodus».
Wenn Du jetzt denkst, «das geht nicht», dann denk daran, wie es die Onlineshops uns Offlineverkäufern vormachen mit den Empfehlungen «andere Kunden haben das auch gekauft».
Am besten stellst Du keine ganz direkte Frage « Lieber Kunde, brauchen Sie noch X oder Y», (Das verleitet häufig zu einem genauso direkten Nein), sondern Du empfiehlst: «Lieber Kunde, Sie haben sich für X entschieden, darf ich Ihnen dazu noch Y empfehlen»
Mit solchen Empfehlungen schaffst Du einen sanften Übergang von der ersten, meist grösseren Entscheidung zu zusätzlichen, kleineren Entscheidungen.
Bedarfsabklärung korrekt erstellen und nutzen
Wenn Du die Bedarfsabklärung korrekt gemacht hast, ist der Zusatzverkauf ein Klacks.
Nehmen wir das Beispiel eines Notebooks. Der Kunde will ein portables Ultra light Notebook kaufen. Wenn Du in der Bedarfsabklärung z.B. gefragt hast, warum er denn ein Ultra light haben will, kannst Du ihm jetzt, wenn er sich für das Notebook entschieden hat, sofort auch noch die passende Notebooktasche, eine Schutzmappe die kleine Reisemaus und z.B. einen Zusatz Akku anbieten.
Wichtig dabei ist, dass Du ihm für jedes der zusätzlich angebotenen Produkte, den Nutzen korrekt aufzeigst. Denk daran: Kein Mensch kauft etwas, wenn er keinen Vorteil (Nutzen) daraus hat!
Den Kunden bestätigen
Jeder professionelle Verkäufer weiss, Kunden brauchen Bestätigung!
Nutze dieses Wissen, um beim Abschluss erfolgreich Zusatzverkäufe zu generieren indem Du z.B. sagst: „Sie haben eine ganz hervorragende Entscheidung getroffen. Ergänzend kann ich Ihnen noch empfehlen: …“ oder «Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer Entscheidung! Darf ich Ihnen noch einen Tipp geben, wie Sie noch mehr Freude daran haben werden.
Mit diesen drei Tipps sollte Dir das Upselling gut gelingen. Wenn Du noch weitere Tipps wünschst, melde Dich. Meine Koordinaten findest Du unter www.kundenmagnet.com
Ich freue mich auf Dich, Dein Zarko – Der KundenMagnet
