Beim Verkaufen gibt es einige Gleichungen, die leider auf fast alle Personen zutreffen. Diese Gleichungen sind z.B.:
- Umso unsicherer ein Verkäufer ist, desto mehr spricht er.
- Umso weniger der Verkäufer an sich oder seine Lösung glaubt, desto eher gibt er freiwillig, d.h. ungefragt Rabatt.
- Umso komplizierter etwas erklärt wird, desto weniger wird es gekauft.
Der letzte Punkt klingt auf den ersten Blick logisch. Doch bei genauerem Betrachten, müssen wir feststellen, dass viele Anbieter nicht in der Lage sind, ihre Leistungen einfach zu erläutern.
Sie «schmeissen» mit Fachbegriffen um sich, erstellen hochkomplexe Grafiken und erklären den potenziellen Kunden in langen Monologen, wie toll ihr Produkt ist.
Nicht desto trotz, weiß der zu gewinnende Kunde am Ende nicht, was er da nun kaufen soll. Und wird es logischerweise nicht machen. Denn niemand kauft Dinge, die er nicht versteht.
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Vergangenes Jahr, bei einem Kunden in Deutschland aus dem Bankensektor, hat mich der CEO engagiert und mich bewusst zu seiner Führungsmannschaft geschickt, um mir ein Produkt erklären zu lassen, welches das Unternehmen hat pushen wollen.
Es haben es sage und schreibe vier Personen aus der Führung nicht geschafft, mir das Produkt verständlich zu erklären. Beim Lunch mit dem CEO fragt er mich: «Und, können Sie mir erklären was wir verkaufen wollen?» Ich habe erklärt was ich verstanden habe und er hat verlegen lächelnd geantwortet: «Darum sind sie hier. Nichts von alledem, was sie verstanden haben stimmt»
Nun musst Du Dir vorstellen, dass sich viele Personen nicht trauen zu fragen, wenn sie etwas nicht verstehen. Schon gar nicht, wenn sie bereits einmal gefragt haben.
Eine Erfolgsregel besagt: Erkläre Dein Business/Produkt/Lösung einem zwölfjährigen. Wenn er es innert 3 Minuten nicht versteht, ist es zu kompliziert.
Diese Regel hat etwas Wahres. Wenn Du Dein Produkt oder Business oder Deine Lösung, nicht innert wenigen Minuten griffig erklären kannst, kannst Du auch keinen Nutzen erklären. Und wie alle aufmerksamen KundenMagnet Blog Leser/innen wissen: ohne, dass ein Kunde einen Nutzen in einer Anschaffung sieht, kauft er nichts.
Auf Englisch gibt es eine Abkürzung, die es schön auf den Punkt bringt:
K I S S – Keep it Simple and Stupid!
Wenn Du das was Du anbietest, einfach und für einen Zwölfjährigen innert Minuten verständlich erklären kannst, wirst Du wahrscheinlich auch den Nutzen für einen Kunden herausschälen und erläutern können. Falls nicht, ist es zu kompliziert und Du verlierst jede Menge potenzieller Kunden, weil sie nicht verstehen was sie kaufen sollen.
Wenn Du noch weitere Anregungen wünschst, um effizienter zu verkaufen, melde Dich bei mir. Ich helfe gerne. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com
Dein Zarko – Der KundenMagnet
