Ich selbst kannte die Zeit im Verkauf auch noch, in welcher Verkäufer «Information Holders» waren. Der Kunde hatte kaum Möglichkeiten sich zu Informieren. Er «musste» mit einem Verkäufer Sprechen, um an relevante Informationen zu gelangen.
Aus meiner Sicht hat sich die Situation in wenigen Jahren recht schnell und drastisch verändert. Im August 2018 haben 68 Prozent aller B2B-Einkäufer angegeben es vorzuziehen selbstständig zu recherchieren, anstelle mit einem Verkäufer zu sprechen. Was einem Plus von 15 Prozent gegenüber den Zahlen 2016 entspricht. Die langjährige Tendenz bestätigt sich weiter.
Wie sollen also Verkäufer mit solch gut informierten Kunden umgehen?
Die nackte Wahrheit ist: Die Verkäufer, die sich nicht anpassen (können oder wollen) gehen unter! Tatsache ist aber auch, dass die Rolle des Verkäufers in einem B2B-Umfeld nach wie vor von unschätzbarem Wert ist.
Der LinkedIn’s State of Sales Report vom Oktober 2018 ergab, dass der durchschnittliche Käuferkreis mittlerweile aus mehr als fünf Personen besteht. Das sind fünf verschiedene gut informierte Menschen, deren individuelle Bedürfnisse erfüllt werden müssen. Das sind fünf verschiedene Personen, die um eine gemeinsame Sache herum koordiniert werden müssen.
Dies hat zur Folge, dass die Erwartungen an einen guten Verkäufer in den vergangenen Jahren komplexer wurden. Der LinkedIn Verkaufsbericht hat auch ergeben, dass 91% der Kunden ein fundiertes Wissen über Branche und Firma des Käufers erwarten. Zudem nimmt aus Sicht von 89% der Kunden ein Verkäufer mehr und mehr eine beratende Funktion ein.
Daraus kann man folgern, dass die Rolle des Verkäufers ganz und gar nicht überholt ist, sie hat sich einfach verändert. Die Ära der informierten Käufer erfordert intelligentere Verkäufer.
Lassen Sie mich Ihnen drei Attribute aufzeigen, die ein moderner erfolgreicher Verkäufer erfüllen muss.
- Vorbereitung, Recherche und nochmals Vorbereitung
Es ist ja nicht so, dass Kunden die einzigen sind, die Zugang zu Informationen haben! Verkäufer müssen lernen, wie sie die Fülle der öffentlich verfügbaren Daten nutzen. Quartalsberichte, BI Datenbanken, usw. sind wertvolle Informationen über die aktuelle Situation des Unternehmens sowie über Ziele und Strategien für die Zukunft.
Beruflich orientierte soziale Medien sind Gold wert für jeden intelligenten Verkäufer, der versucht herauszufinden, wer der ausführende Käufer ist und wer sonst noch in seinem Team ist. Pressemitteilungen des Unternehmens und Änderungen an der Website eines Kunden können helfen, zu entschlüsseln, was unter seinen Dienstleistungen und Angeboten funktioniert und was angepasst werden sollte.
Verkäufer beschweren sich oft, dass Kunden besser über das Produkt Bescheid wissen als der Verkäufer selbst. Drehen Sie den Spiess doch um! Wenn Sie am ersten Meeting so gut informiert erscheinen, dass sie besser Bescheid wissen was beim Kunden gut und was schlecht läuft, als er selbst, schinden Sie unglaublichen Eindruck. Dies erfordert natürlich ein grosses Mass an Recherche und Vorbereitung, aber das Ergebnis zahlt sich aus. Letztlich ist der Kommentar „Wow, Sie wissen mehr über unser Unternehmen als wir“ einer der sichersten Indikatoren für einen erfolgreichen Abschluss.
- Multikanalgerechtes kommunizieren mit dem Kunden
In der heutigen Zeit, in welcher Entscheider telefonisch kaum noch erreichbar sind, hat eine gut ausgearbeitete schriftliche Botschaft deutlich an Bedeutung gewonnen. Während vor zehn Jahren E-Mails die primäre (und oft auch die einzige) schriftliche Form der Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer war, sind heute Kanäle wie Textnachrichten, LinkedIn oder Facebook Messenger gleichermaßen wichtig. Und jeder Kanal erfordert denselben Schreibstil.
Ich selbst will nicht erleben, wie meine Verkäufer in einer Textnachricht freundschaftlich locker inkl. aller möglichen Emoticons mit einem Kunden kommunizieren. Das führt zu schnell zur Versuchung, den Kunden als Freund zu betrachten. Ein Kunde bleibt ein Kunde, auch wenn er vorher per WhatApp ein Meeting verschoben hat.
- Orientierung an einem Verkaufs-PlayBook ist unerlässlich
Rufen wir uns in Erinnerung, Kunden sind top informiert und das Wissen sie. Entsprechend selbstbewusst treten sie auf. Es ist unerlässlich ein Verkaufs-PlayBook, ein Roadbook, oder einfach ausgedrückt, eine klare Struktur des Verkaufsprozesses niederzuschreiben.
Dieses Werk muss den Verkaufsprozess in der Firma ganz genau strukturieren. Das bedeutet es werden z.B. auch «unerwartete» Überraschungen berücksichtigt. Da diese Überraschungen schon vorweg durchdacht wurden, sind es eben keine Überraschungen mehr und alle im Verkaufsteam wissen wie zu reagieren ist.
Ein Bsp. welches einem Kunden kürzlich passiert ist. Kurz vor einem Meeting wurde von seinem Kunden unerwartet der CFO auch mit eingeladen. Hätten wir mit ihm solche Situationen im Verkaufs-Roadbook nicht durchdacht und bereits besprochen, wäre unter dem Verkäuferteam ein durcheinander ausgebrochen wie mit der Situation umzugehen ist und auf wen nun der Fokus zu richten ist, usw. So aber wusste jeder was zu tun und wie zu reagieren ist und das Meeting war ein voller Erfolg. Auch dank dem professionellen Auftritt des Verkaufsteams.
Die meisten von uns haben einen Verkaufsberuf gewählt, weil sie gerne mir Menschen zu tun haben. Genau das ist bereits jetzt und wird in Zukunft noch viel mehr der Hauptfokus von jedem Verkäufer werden. Wir leben in einer Beziehungsverkaufsära. Die Beziehung zum Kunden ist das A und O. Also lassen Sie uns genau das tun warum wir im Verkauf sind. Wir pflegen Beziehungen und darin liegt eine grossartige Zukunft eines jeden Verkäufers.
Viel Spass beim modernen Verkaufen.
Ihr Zarko – Der KundenMAGNET
