Wieso «einfach» tödlich ist

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Es liegt wohl in der Natur von Verkäufern, alles so einfach und machbar zu beschreiben wie nur möglich.

Wenn man mit dem Techniker derselben Firma spricht, klingt dasselbe Produkt und dieselbe Lösung, meist viel schwieriger umzusetzen, als noch beim Verkäufer.

Diese Tatsache ergibt meist schon intern viel Spannungspotential. Techniker haben notorisch das Gefühl, die von Verkäufern verkauften Irrtümer ausbaden zu müssen.

Gleichzeitig ergeben sich dadurch auch bei Kunden immer wieder Irritationen.

Bei einem Kunden kann man per Definition davon ausgehen, dass er ein Laie ist bei der eingekauften Materie. Er fragt sicherlich die für ihn logischen Fragen und versucht, so gut es ihm möglich ist, die schwierigen und kritischen Punkte abzuklären.

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Doch manchmal weiß es der Kunde einfach nicht besser und der Verkäufer kommuniziert, dass „alles“ ganz einfach ist. So ist Enttäuschung vorprogrammiert.

Ein Verkäufer muss immer das machbare und mögliche sehen. Er darf nicht nur die Probleme fokussieren, denn mit Problemen verkauft er nichts.

Doch als Verkäufer, musst Du unbedingt darauf achten, den Kunden nicht einen falschen Eindruck zu vermitteln.

So werden z.B. durch Aussagen wie «Das ist ganz einfach» oder «das ist ganz schnell erledigt» falsche Erwartungen geschürt.

Dem Kunden, der sich nicht auskennt, wird der Eindruck vermittelt, dass das Projekt tatsächlich ganz einfach umgesetzt werden kann.

Wenn etwas einfach umgesetzt werden kann, dauert es aus Sicht des Kunden, nicht lange und es braucht auch wenig Fachwissen.

Das wiederum heißt, es darf es nicht viel Kosten.

Du hast eine tolle Bedarfsabklärung gemacht. Du hast viel Zeit in ein gutes Angebot investiert und nun will es der Kunde nicht.

Nur weil Du bei ihm, mit so kleinen und vermeintlich unwichtigen Worten, die Erwartung geweckt hast, dass das Projekt viel günstiger ist, als Du es anbieten kannst.

In Konsequenz daraus, musst Du sehr genau darauf achten, was Du wie kommunizierst. Solche Worte sind tunlichst zu vermeiden, um dem Kunden nicht einen falschen Eindruck zu vermitteln.

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Dein Zarko – Der KundenMagnet

Über den Autor

Zarko Jerkic

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