Verhandlungen betreffen ja nicht nur den Vertrieb. Du kannst mit deiner Frau um etwas verhandeln oder du verhandelst mit deinen Kindern (die machen das meist supergut). Oder du verhandelst mit dem Vorgesetzten um mehr Gehalt oder oder oder. Darum ist es wichtig, zu wissen, worauf es in Verhandlungen ankommt. Denn unser halbes Leben besteht aus Verhandlungen.
Weil Verhandlungen so vielfältig sind, ist es nicht möglich alle über einen Kamm zu scheren. Zudem gibt es so viele kleine Punkte, die mitberücksichtigt werden sollten, dass ich auch hier nicht alle aufzählen kann.
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Doch wenn du dich an die fünf Punkte hältst, welche ich dir aufzähle, wirst du künftig besser verhandeln als bisher.
Die Basics lasse ich hier aus Spannungsgründen weg. Ziele setzen, selbstbewusst zur Verhandlung erscheinen, sich vorbereiten, usw. sind, so hoffe ich, bei meiner geschätzten Leserschaft so klar, dass ich damit langweilen würde.
Lasst uns mit dem erste Tipp auch schon loslegen:
Mach es wie die Kinder
Mach es in Verhandlungen, wie Kinder es ganz intuitiv tun, wenn Papa oder Mama sagen, dass zuerst die Hausaufgaben erledigt werden müssen. Es kommt in fast jedem Fall die Antwort «Danach darf ich aber spielen gehen!» Kinder lassen sich das «Gewonnene» bestätigen. Erwachsene haben das irgendwie verlernt.
Wenn du verhandelst, lass dir in jedem Fall bestätigen, was du für dein Zugeständnis zu einem Punkt im Gegenzug erhältst. Eine Erwartung zu haben ist schön, doch a) weiss das dein gegenüber nicht und b) hat er nicht zugestimmt deiner Erwartung nachzukommen. Darum immer und in jedem Fall: «Wenn ich Ihnen hier entgegenkomme, lieber Herr Kunde, dann sind sie bereit für………!»
Was spricht gegen uns?
In der Vorbereitung werden in den meisten Fällen die eigenen Stärken besonders betont und darauf baut man eine Argumentationslinie auf. Aus meiner Erfahrung geht dabei der Punkt «Was spricht gegen uns?» etwas unter. Natürlich gehört in die Vorbereitung einer Verhandlung eine grundsolide Stärken-und-Schwächeanalyse. Doch noch tiefer und genauer vorbereitet heisst das: Was genau könnte die andere Seite vorbringen, was gegen uns spricht? Womit könnten sie trumpfen und wir haben keinen Gegenzug bereit?
Das ist eine sehr entscheidende Frage, welche nicht zu unterschätzen ist. Ich bin absolut der Meinung, dass man sich vor allem auf die eigenen Stärken fokussieren soll. Doch seit ich diese Frage in der Vorbereitungen von grösseren Verhandlungen offen stelle und sie analysiert und entsprechend erarbeitet wird, haben wir viel weniger negative Überraschungen in Verhandlungen erlebt. Darum ist das eine der wichtigsten Fragen überhaupt.
Versteckte Motive beachten
Aus Erfahrung kann ich sagen, dass jeder Mensch in Verhandlungen eine sogenannte «hidden agenda» hat. Sprich, versteckte Motive.
Bei der Rabattforderung eines Einkäufers ist es nicht zwingend der niedrigste Preis, auf den es ankommt. Sondern er hat in seinem Vertrag, dass er jährlich z.B. 3 % des Einkaufsvolumens einsparen muss. Wenn er das erreicht, erhält er den grossen Bonus. Und schon sind wir bei der versteckten Agenda. Dem Einkäufer ist der Preis unter Umständen sogar egal. Es geht im um die Ersparnis und seinen Bonus.
So habe ich vor Jahren mit dem Einkäufer eines Unternehmens ausmachen können, dass wir den Einkaufspreis jetzt anheben, dafür senke ich den Preis während drei Jahren jährlich um 4 %. Er ist darauf eingestiegen und beide waren zufrieden und der Deal perfekt.
Beide müssen gewinnen (bzw. das Gesicht wahren können)
Das klingt super logisch, doch das ist es häufig nicht. Entweder aus Gründen der falschen Zielsetzung oder der meist zu aggressiven Gesprächsführung einer Seite. Wenn eine Partei, um es ordinär auszudrücken, die Hosen bis zu den Knöcheln herunterlassen muss, wird das keine gute Verhandlung und danach auch keine gute Beziehung.
Ich persönlich finde den Weg, die andere Partei zu fragen, was ihr Wunschresultat ist, sehr zielführend. Dann kann man sich von beiden Seiten darauf hinbewegen und wenn es passt, sich irgendwo in der Mitte treffen.
Wer ist an der Verhandlung beteiligt
Du musst wissen, wer persönlich am Verhandlungstisch sitzt und wer sich durch eine anwesende Person mitvertreten lässt.
Es ist ein ähnliches Thema wie die versteckten Motive. Denn wenn der CEO einer Firma eine Vorgabe gemacht hat, er aber nicht am Tisch sitzt und der CFO zwingend die Vorgabe erfüllen muss, hast du einen imaginären zusätzlichen Verhandler am Tisch.
Zu diesem Punkt gehört auch, dass ich immer wieder erlebe, dass Vertriebler nicht wissen, wer an einer Verhandlung teilnehmen wird. Das gehört zwar zu den Basics, doch wenn wir schon gerade dabei sind… Wie zu Teufel willst du dich korrekt und erfolgreich vorbereiten, wenn du nicht einmal weisst, wer am Tisch anwesend sein wird.
Das sind fünf Tipps, welche deine künftigen Verhandlungen erfolgreicher machen werden. Alle fünf Tipps sind erfolgreich erprobt. Lass mich trotzdem erwähnen, was für jede Verhandlung gelten sollte, wenn du Verkaufen (oder auch Kaufen) musst, wird das mit einer erfolgreichen Verhandlung nichts. Dein Gegenüber spürt intuitiv, dass es dich noch mehr, mit z.B. dem Preis drücken kann. Auch das gehört im Grunde zu den Basics, doch es ist erwähnenswert, weil es so immens wichtig ist. Wenn du musst, wirst du nicht erfolgreich sein.
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