Alle Welt spricht immer wieder vom USP bzw. vom Alleinstellungsmerkmal, welches jede Firma haben muss, um erfolgreich zu sein. In den nächsten Zeilen erkläre ich Ihnen, warum es viel mehr Sinn macht, das perfekte Angebot an Ihre Wunschgruppe zu richten, als das einzige grüne Schaf der Herde sein zu wollen.
Sie kennen bestimmt einen Maler. Vielleicht kennen Sie auch mehrere Maler. Worin unterscheiden sich die Maler, welche Sie kennen? Sie wissen es grad nicht? Keine Sorge, das geht den meisten Kunden so!
Machen Sie sich einmal einen Spass daraus und fragen Sie den einen oder anderen Handwerker was denn sein grösstes, bzw. bestes Unterscheidungsmerkmal ist?
Fast alle werden Ihnen antworten, dass sie schneller, besser und zuverlässiger sind. Dass sie höchst qualitativ arbeiten und ehrlich sind. Dieses Phänomen betrifft übrigens auch ganze viele andere Branchen. Die (nicht existierende) Differenzierung findet meist über die obig genannten Attribute statt.
Und nun die K.O. Frage: Warum genau soll ich als Kunde einem Maler seinen Wunschpreis bezahlen, wenn er nichts anderes als alle anderen, nämlich: besser, schneller und zuverlässiger anbieten kann?
Wir haben seit 3 Jahren einen Maler als Kunden und der kann sich vor Aufträgen kaum retten. Was hat er was die anderen nicht haben? Was kommuniziert er anders? Ehrlich gesagt nicht viel.
Wir haben vor drei Jahren, als wir unsere Zusammenarbeit begonnen haben, den Schritt in den Markt und auf die Kunden zu, neu gestaltet. Da wir wussten, dass wir kein «vernünftiges» Differenzierungsmerkmal hinbekommen, haben wir begonnen Zielkundenorientiert zu verkaufen. Wir haben uns überlegt, welche Stärken dieses Malergeschäft hat und welche Kunden passen möglichst perfekt auf diese Stärken.
Entsprechend haben wir gar keine langatmigen Prospekte produziert, in welchen die Vorteile und die vermeintlichen Alleinstellungsmerkmale und sonstiger Marketing Krimskrams aufgelistet ist. Sondern wir haben uns darauf fokussiert, welche Kunden denn dieser Maler überhaupt haben will (unter den Aspekten seiner Stärken). Welches sind seine Wunschkunden? Warum will er genau die?
Nachdem wir das definiert hatten, kamen weitere Fragen hinzu. Z.B. Wie kann er diesen Unternehmen helfen? Was muss er tun, damit er genau diese Unternehmen als Kunden gewinnt. Wie kann er diese Kunden langfristig halten? Und die wichtigste Frage: Welche Vorteile hat der Kunde davon, mit diesem Maler zusammen zu arbeiten?
Nachdem wir alle diese Themen in einem Workshop erarbeitet haben und begonnen haben genau diese Kunden anzusprechen, sind sehr kurz darauf die ersten Aufträge reingeflattert. Seither haben wir seine Leistungen so ausgebaut, dass er sich bei seinen Wunschkunden verankern konnte und diese sehr glücklich sind mit ihm.
Die Vorteile von diesem Vorgehen, liegen auf der Hand. Während viele Handwerker in einem ruinösen Preiskrieg sind, kann dieser Maler seinen Deckungsbeitrag stabil halten und sogar steigern. Seine Marketingausgaben haben sich auf ein Minimum reduziert, weil er nicht mit dem Giesskannenprinzip «jeden» potenziellen Kunden gewinnen will. Sein administrativer Aufwand hat sich deutlich reduziert, weil er nur mit einer eingeschränkten Auswahl an Wunschkunden arbeitet. Ich könnte noch einige Vorteile mehr aufzählen, will hier aber den Rahmen nicht sprengen.
Dies ist zwar ein Bsp. von einem Handwerker, doch das Vorgehen passt auch bei allen anderen Branchen! Wenn Sie nun denken, dass das bei Ihnen nicht geht, seien Sie versichert, dass wir das gemeinsam hinbekommen. Bedingung dafür ist, dass Sie in Ihrem Unternehmen in der Kundenansprache einen Paradigmenwechsel zulassen.
Fazit:
Zielkundenorientiertes Verkaufen hat viel mit Vorbereitung und Struktur zu tun. Je mehr wir uns vor dem eigentlichen Verkauf Gedanken über unsere Wunschkunden machen, desto besser können wir diese ansprechen, um die Vorteile unserer Leistungen aufzuzeigen.
Wenn auch Sie einfacher und schneller an Ihre Wunschkunden verkaufen wollen, wissen Sie ja wo Sie uns erreichen können.
Ihr Zarko – Der KundenMagnet
