KundenMagnet Blog Erdrutsche im Buying Prozess von Zarko Jerkic

Die guten alten Zeiten. Viele trauern ihnen hinterher. Vieles war besser und bestimmt nicht alles einfacher… Die Aussage: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“ bewahrheitet sich einmal mehr.

Noch vor wenigen Jahren galt die unangefochtene Regel: „Der Ranghöchste in der Abteilung, bzw. Firma trifft Entscheidungen. Niemand sonst.“

Wer das heute immer noch glaubt, liegt falsch. Immer mehr Entscheidungen werden von sogenannten Millennials (die Bezeichnung aus einer aktuellen Google Studie zu Entscheidungsprozessen in Unternehmen) recherchiert und teilweise auch getroffen.

Laut der erwähnten Google Studie werden ca. 50% aller Unternehmensentscheidungen von über 10‘000 US$ von 18 – 25 jährigen vorbereitet. D.h. diese Millennials recherchieren zu den Entscheidungen und legen dem Chef die Unterlagen samt Empfehlung vor.

Da die meisten Vorgesetzten die Zeit nicht haben, bzw. sich die Zeit nicht nehmen, diese Recherchen zu hinterfragen und zu überprüfen, folgen sie der gegebenen Empfehlung.

Was heisst das nun für den Anbieter von Waren und Dienstleistungen?

Hat es bis vor wenigen Jahren noch genügt, eine gute Beziehung zum Entscheider zu Pflegen um die Aufträge zu erhalten, ist es heute so, dass Anbieter das gesamte hierarchische Spektrum der Kunden mit ihren Verkäufern und mit den Marketingmassnahmen adressieren müssen um erfolgreich zu sein.

Zusätzlich gilt noch zu beachten, dass diese „Jungspunde“ weder gute Beziehungen zu den alten “Verkaufshasen” haben, noch sie aufbauen wollen. Daher findet die Recherche im Internet statt. D.h. der Aussendienst wird im Einkaufsprozess viel später kontaktiert als bisher. Dies ergibt automatisch, dass der Verkäufer viel weniger Einfluss nehmen kann.

Sie merken schon worauf es hinausläuft. Der Verkäufer steht einem ausserordentlich gut informierten Einkäufergremium gegenüber und hat im Einkaufsprozess kaum Zeit dieses Gremium zu beraten weil er „eigentlich zu spät“ in den Prozess involviert wurde.

Wer also versucht mit seinem Verkaufsansatz nur die Teppichetage der Kunden zu erreichen, wird sich zunehmend schwer tun.

Der erfolgversprechende Weg ist die gesamtheitliche Ansprache der Millennials und der Entscheider. Doch beide haben andere Herangehensweisen, andere Agenden und andere Mediennutzungsverhalten.

Ihre moderne Verkaufsstrategie muss beiden Ebenen gerecht werden, sonst werden Ihre Verkaufszahlen in Zukunft nicht rosig sein. Dies schaffen Sie nur über einen klaren Systemverkauf.

Dazu müssen Sie beide Zielgruppen gut kennen und sich viele «what if» Fragen stellen, um in jeder Situation eine passende Reaktion zu haben. Optimal verankern Sie in Ihrem Systemverkauf das Know-How ihrer erfahrenen Verkäufer wie auch das Wissen und die harten Fakten aus den Internet basierten Recherchen über Ihr Unternehmen. Beachten Sie dabei, dass diese vermeintlich harten Fakten fast im Monatsrhythmus ändern können und entsprechend auch in Ihrem Konzept angepasst werden müssen.

Falls Sie den einen oder anderen Input für Ihren Systemverkauf benötigen, freuen wir uns über Ihre Nachricht und helfen gerne.

Ihr Zarko – der Kundenmagnet

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