Kommunikationstrainer und Businessweek.com Kolumnist Carmine Gallo hat die Techniken, welche Steve Jobs zu einem der gefeiertsten Redner machten, genauer angeschaut.
Eine gute Rede, eine packende Produktpräsentation oder auch eine Angebotspräsentation zu halten ist immer wieder ein Kunstwerk zu vollbringen.
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Doch wenn du weisst, welche Techniken du dir zu Hilfe nehmen kannst, macht es die Sache viel einfacher.
Plane mit Stift und Papier
Bevor du dich gleich ins PowerPoint stützt und die am coolsten animierten Folien produzierst, nimm einen Stift und einige Blätter Papier.
In deine Präsentation gehört ein Heldenepos, die wichtigsten drei Schlüsselpunkte und am wichtigsten: erstelle ein Storyboard.
Wenn du das alles hast, ist es ein leichtes, das im PowerPoint abzubilden.
Pro Tipp: Weniger ist mehr. Folienübergänge mit Effekten sind so 2001 wie Britney Spears.
Stell dir deine Gegenspieler vor
In jedem guten Hollywoodfilm kämpft ein Held gegen Bösewichte. Dasselbe gilt auch für dich in deiner Präsentation. Dabei ist unwichtig, ob du ein Produkt- oder ein Angebot präsentierst. Es spielt sogar keine Rolle, ob du eine Rede ohne technische Präsentation hältst. Der Bösewicht muss bekämpft werden.
Am besten ist der Bösewicht übermächtig und du und deine Lösung sind die einzigen, die es mit diesem aufnehmen. Und ihn natürlich nicht gewinnen lassen.
Denk daran: Es sind nicht immer deine Mitbewerber die Bösewichte, es können auch Probleme sein, welche durch dich gelöst werden.
Eine Twitter geeignete Beschreibung ist Trumpf
Erstelle für jedes Produkt, bzw. jede Lösung eine Zusammenfassung aus maximal einem Satz. Das können sich die Zuhörer merken.
Lange Beschreibungen und viele Vorteile sind Kokolores, weil sie zu kompliziert sind.
Als Steve Jobs 2008 das MacBook Air vorstellte, sagte er: Es sei das dünnste Notebook der Welt. Nicht nur, dass das auf allen Kanälen verbreitet wurde, es war auch jahrelang das inoffizielle Markenzeichen des MacBook Air.
Darum gilt hier Twitter als Messkriterium. 140 Zeichen müssen reichen, um den einen alles sagenden Vorteil zu benennen zu.
Vorteile, Vorteile, Vorteile
Es ist ein offenes Geheimnis, dass Kunden nur Geld ausgeben, wenn ihnen die Lösung etwas bringt.
Entsprechend ist es das A und O, dass du ihnen die Vorteile in aller Deutlichkeit anpreist.
Du hast Skrupel, so viele Vorteile aufzuzählen? Warum? Willst du in Eleganz Bankrott gehen? Hast du mich als Mitbewerber, werde ich keine Skrupel haben, dem Kunden jeden erdenklichen Vorteil als lecker schmeckenden Milchshake unter die Nase zu reiben.
Pro Tipp: Zähle nicht die technischen Vorteile auf, sondern was es dem Kunden bringt. Um bei Steve Jobs zu bleiben: Time Capsule war eine tolle technische Errungenschaft, doch den Kunden hat es den Vorteil gebracht, dass ihre nicht zu ersetzenden Fotos automatisch geschützt werden und einfach wiederherstellen lassen.
Halte dich an die dreier Regel
Fast jede gute Präsentation von einem guten Redner besteht aus drei Teilen. Da hat sich auch Steve Jobs darangehalten.
Grafiker wissen, dass eine Aufzählung von drei besser ist als von vier.
Komiker wissen, dass drei Witze lustiger sind als zwei.
Redner wissen, dass drei besser ist und sich das Publikum mehr gar nicht merken kann.
Wenn du wirklich mehr als drei Punkte (im absoluten Notfall fünf) hast, verweise die Zuhörer auf eine schriftliche Version der Rede. Z.B. ein Handout, welches nach der Präsentation erhältlich ist oder auf die Website und fokussiere dich mündlich auf die drei wichtigsten Punkte, um sie zu erwähnen.
Verkaufe Träume – keine Produkte
Das war wohl das grösste Können, welche Steve Jobs hatte. Er hat in seinen Präsentationen Träume verkauft. Kaum kamen 2009 die ersten Konkurrenten mit Smartphones auf den Markt, war das technische Alleinstellungsmerkmal des iPhone dahin und die Mitbewerber teilweise technisch besser.
Doch statt sich auf technische Spezifikationen zu versteifen, hat Jobs eisern an seinem Traum «wir machen die Welt ein kleines Stück besser» festgehalten und hat alles diesem Versprechen untergeordnet. Auch in seinen Reden.
So hat er es geschafft eine Anhängerschaft zu etablieren, für welche die technischen specs. nur sekundär sind. Einer seiner besten Momente, als er 1997 seine Präsentation mit den Worten schloss: «Es gibt Menschen, die sagen, du musst ein wenig verrückt sein, um einen Mac zu kaufen. Wir sehen diese Verrücktheit als Genie, und genau für solche Genies, sind unsere Produkte gemacht.»
Baue einen Spannungsbogen auf
Neurowissenschaftler nennen das ein «emotionsgeladenes Ereignis». Es geht darum, dass du nicht mit den Fakten hereinplatzt, sondern die Zuhörer in kleinen Schritten hinführst, bis sie es kaum noch aushalten und unbedingt wissen wollen, was nun die Auflösung ist.
Wieder Steve Jobs. Diesmal 2007: «Heute stellen wir drei revolutionäre Produkte vor. Das erste ist ein Widescreen iPod mit Touch Bedienung. Das zweite ist ein revolutionäres Mobiltelefon. Und das dritte ist ein bahnbrechendes Gerät für die Internetkommunikation…» Er hat so weiter gemacht, bis das Publikum in Beifallsstürme ausgebrochen ist, weil die Auflösung nach diesem Spannungsboden so unerwartet war.
Mit diesen Tipps bekommst du eine großartige, packende und professionelle Präsentation hin.
Eine Sache muss trotzdem noch erwähnt sein. Wenn du ohne Vorbereitung an diese Präsentation gehst, na ja, was soll ich sagen, sie wird nicht gelingen.
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Wenn ich für eine Rede vor 500 Personen oder mehr gebucht bin, habe ich für mich die Faustregel entwickelt, dass ich die Präsentation bzw. Rede mindestens 50-mal im Büro vor dem Spiegel und meiner Kamera halten muss, um sie richtig gut rüberzubringen.
Pro Tipp: Übung macht den Meister 😉
Wenn du trotz der Tipps noch unsicher bist, melde dich einfach bei mir. Ich coache dich gerne zu deinem Redeerfolg.
Dein Zarko Jerkic – dein KundenMagnet
Gut gemacht, danke!
Ahoi und nice summer days!