Du ein Zeitfenster für ein Meeting bei einem Kunden erhalten? Das heisst ja schon mal, dass du bis zu diesem Augenblick einiges richtig gemacht hast. Gratuliere!
Nun geht es darum, den Kunden an diesem Meeting, von dir und deiner Lösung zu überzeugen, damit dieser die Bestellung bei dir tätigt und nicht bei deinem Marktbegleiter.
Hast du das Zeug zum Entrepreneur?
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Ich habe dir neun Ideen, du kannst sie auch Tipps oder Anleitungen nennen, aufgeschrieben, welche dein Meeting garantiert, erfolgreicher machen.
- Fokussiere ausschliesslich darauf, wie du deinem Kunden helfen kannst. Oder im Verkaufs-Jargon ausgedrückt, welchen Nutzen (Vorteile) bietet deine Lösung und deine Betreuung dem Kunden.
- Fokussiere auf ein einziges Ziel. Wenn du mehrere Themen hast, schliesse die unwichtigeren für den aktuellen Termin aus, und sprich nur von diesem einen Thema, welches den Kunden am meisten beschäftigt. Besprichst du trotzdem mehre Themen an einem Termin, verwirrst du womöglich den Kunden und verwirrte Kunden kaufen nichts.
- Mach weniger Marketing und sei mehr du selbst. Präsentationen, geschliffene Einstiege, gut pointierte Scherze, usw. sind kontraproduktiv. Sei du selbst, freundlich, zuvorkommend, hilfsbereit und gut ist.
- Höre (viel) mehr zu als du sprichst. Wenn du Marketing betreibt und nur am Senden bist, erfährst du nichts vom und über den Kunden. Darum: Höre zu und lass den Kunden von seinen Sorgen und Problemen sprechen.
- Höre nicht nur zu, sondern versuche zu verstehen. Zuhören ist gut, verstehen, was der Kunde wirklich will, ist noch viel besser. Dazu musst du deine eigene Meinung und Erfahrung aussen vor lassen und den Kunden bei jeder Kleinigkeit, die nicht klar ist, hinterfragen.
- Die Probleme und Sorgen des Kunden sind dein Umsatz. Darum lass den Kunden möglichst viele seiner „Problemchen und Sörgelchen“ erzählen. Auch wenn du nicht alle selbst beheben kannst, kannst du vielleicht einem Freund eine Empfehlung abgeben und erhältst irgendwann mal eine zurück.
- Ein ROI, der auf Erfahrungen basiert, ist Gold wert. Wenn du den ROI deiner Lösung auf Erfahrungswerten bei ähnlichen Projekten benennen kannst, mach das. Das gibt dem Kunden Sicherheit mit deiner Lösung.
- Fasse alles Besprochene zusammen. So stellst du sicher, dass du alles richtig verstanden hast. Zum anderen vermittelst du dem Kunden durch eine ausführliche Zusammenfassung, dass du ihm zugehört und ihn ernst genommen hast.
- Lächle und lächle und lächle und glaube an den positiven Abschluss. Lächeln ist ansteckend. Und wenn du viel lächelst, lächelt der Kunde auch und wenn du dann noch die Einstellung lebst, dass dir der Abschluss sicher ist, vermittelst du das auch dem Kunden.
Ich hoffe, du kannst aus diesen neuen Ideen, die eine oder andere mitnehmen (und umsetzen) an welche du bisher nicht gedacht hast.
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Natürlich gibt es noch viel, viel mehr zu beachten bei einem Kundenmeeting. Denn eine gute Beziehung mit einem Kunden ist wie ein Mosaikbild mit 4000 Steinchen. Irgendwann fällt das eine oder andere Steinchen heraus. Sind es nur vier, kein Problem. Sind es vierzig, z.B. an einer entscheidenden Stelle, sieht das Bild bereits ramponiert aus. Wenn es aber 400 fehlende Steinchen sind, isst es kein schönes Bild mehr.
So ist es mit der Kundenbeziehung. Wenn sie nicht mehr schön ist, bestellt der Kunde nichts mehr bei dir.
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Wünschst du noch weitere Ideen? Schreib mir eine Nachricht.
Dein Zarko Jerkic – Dein KundenMagnet
