Ist Dir das auch schon einmal passiert? Du hattest einen aussichtsreichen potentiellen Kunden an der Leine, wahrscheinlich sogar mit einem grossen Projekt und am Ende hat außer enorm viel Zeit und Aufwand Deinerseits, nichts herausgeschaut?
Hand aufs Herz, mir ist das in meiner Verkaufskarriere schon passiert! Und so gut wie allen meinen Kunden auch.
Doch warum passiert so etwas? Es sieht so gut aus und trotzdem wird nichts draus. Es scheint alles zu passen und trotzdem passt es eben nicht.
Ich habe mich lange damit beschäftigt und meine Antwort darauf lautet: Du bist selbst schuld. Denn Du bist zu wenig streng und diszipliniert mit Dir selber!
Hast Du das Zeug zum Entrepreneur? Mach jetzt das Self Assessment!
Was meine ich damit, zu wenig streng und diszipliniert?
Beginnen wir von vorne..
Die Früherkennung solcher Kunden ist in der Regel recht simpel wenn man sich an seine eigenen Regeln hält. Doch häufig hält sich der Verkäufer halt nicht an die Regeln und öffnet so Tür und Tor sich Arbeitstherapieren zu lassen. Von potentiellen Kunden, die eben nie zu rentablen Kunden werden.
Hier die Grundlagen dazu, wie Du solche Kandidaten früh erkennst. Wenn Du noch Deine eigenen Branchenerfahrungen einbringst, kannst Du Dir ein mächtiges Werkzeug bauen, um nie mehr Arbeitstherapiert zu werden.
1 Hast Du die richtigen (und alle) fragen gestellt.
Bei Kunden, die auf Deine (richtigen) Fragen keine passenden Antworten haben, solltest Du sehr vorsichtig sein. Unpassende Antworten sind unklare, ausweichende und schwammige Aussagen, durch welche alles offen gelassen wird.
Wichtige und richtige Fragen an diesem Punkt sind z.B.
- Was ist das Ziel des Projektes/Produktes/der Lösung? Und was ist dabei besonders wichtig?
- Wie ist der Entscheidungsprozess und wer ist daran beteiligt in welcher Phase?
- Bis wann spätestens muss das Produkt/die Lösung usw. einsatzbereit sein?
- Die genauen technischen Anforderungen? Und warum genau diese?
- Was ist besonders wichtig im Projekt oder an der Lösung/Produkt?
- Gibt es Ausschlusskriterien die zwingend einzuhalten sind?
- usw.
2 Hat der potentielle Kunde ein Budget
Natürlich gehört die Budgetfrage auch zu Nummer eins, doch dieser Frage darf besondere Wichtigkeit zugemessen werden. Denn Kunden ohne Budget kaufen nichts! Wenn Dein Kunde Dir partout kein Budget nennen will dann hat er entweder keines und kann sich das Projekt nicht leisten oder es sind viele Mitbewerber im Rennen und er will alle gegeneinander ausspielen. Somit sind wir schon bei Nummer 3.
3) Wie viele Mitbewerber sind im Rennen?
Bei einem Kunden der zehn Anbieter anfragt, hast Du eine vernichtend kleine Chance, wenn Du nicht der bist, der am meisten leisten will zum kleinsten Preis.
Typischerweise spielen solche Kunden alle Anbieter gegeneinander aus und wählen den günstigsten. Natürlich fordern sie von diesem dieselbe Leistung, wie sie die teuersten zwei angeboten haben.
Kunden, die wissen was sie wollen, haben sich mit der Materie auseinandergesetzt und fragen zwei bis drei Anbieter an, mit denen sie sich das Projekt vorstellen können.
Ergo ist die Anzahl Mitbewerber absolut entscheidend.
Und nun noch zum letzten Punkt, bei den Du zu einem späteren Zeitpunkt streng mit Dir sein musst.
4) Geht es voran
Das beginnt schon in der Abklärungsphase und zieht sich bis in die Umsetzung hinein. Wenn von Kundenseite her, keine zeitliche Abmachung eingehalten wird, wenn Deadlines verstreichen, wenn Milestones ohne Reaktion ins Land ziehen, kannst Du davon ausgehen, dass der Kunde das Projekt nicht umsetzen wird.
Hier noch ein Tipp, der zwar nicht Nr. 5 ist, aber trotzdem in neun von zehn Fällen in genau die selbe Richtung führt. Die Regel lautet: Umso grösser das Projekt, desto weniger streng ist der Verkäufer mit seinen eigenen Regeln.
Nehmen wir an, Du verkaufst normalerweise Projekte von 50K. Nun kommt ein potentieller Kunde mit einem Projekt das zehn Mal grösser ist. Du wirst als Verkäufer automatisch labil gegenüber Deinen eigenen Regeln und weichst diese (teilweise dramatisch) auf. Logisch hat dieser Kunde leichtes Spiel von Dir alle erdenklichen Gefallen zu erhalten, die er bei einem kleineren Projekt eben nicht erhalten würde.
Zwei Aussagen dazu:
- Du musst in einem solchen Fall mindestens genauso streng sein wie sonst auch. Denn bei einem grösseren Projekt, ist der Aufwand auch entsprechend mehr.
- Was denkst Du, sind Kunden dumm? Könnte es sein, dass Kunden geschnallt haben, dass der Umgang mit Verkäufern exponentiell einfacher wird, umso grösser das Projekt ist? Ist es also möglich, dass Kunden zwar gar kein so grosses Projekt haben, aber dir als Verkäufer erzählen sie hätten eins um mehr von Dir gratis zu erhalten?
Denk Mal darüber nach…
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Ich freue mich auf Dich.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
