KundenMagnet Blog - Wurdest Du auch schon Arbeits-therapiert?

Ist Dir das auch schon einmal passiert, dass Du einen aussichtsreichen neuen potentiellen Kunden hattest, der außer enorm viel Zeit und Aufwand Deinerseits, nicht gebracht hat?

Hand aufs Herz, mir schon! Und so gut wie allen meinen Teilnehmern auch schon.

Doch warum passiert das? Es sieht so gut aus und trotzdem wird nichts draus. Es scheint alles zu passen und trotzdem passt es eben nicht.

Ich habe mich lange damit beschäftigt und meine Antwort darauf lautet: Du bist selbst schuld. Denn Du bist zu wenig streng und diszipliniert mit Dir selber!

Was meine ich damit, zu wenig streng?

Im Grunde ist die Früherkennung solcher Kunden recht simpel. Doch der Verkaufende Part, hält sich häufig nicht an die Regeln und öffnet so Tür und Tor sich Arbeitstherapien zu lassen von Kunden, die eben nie zu rentablen Kunden werden.

Hier die Grundlagen dazu, wie Du solche Kunden gut und früh erkennst. Wenn Du noch Deine eigenen Branchenerfahrungen einbringst, kannst Du Dir ein mächtiges Werkzeug bauen, um nie mehr Arbeitstherapiert zu werden.

1 Hast Du die richtigen (und alle) fragen gestellt.

Bei Kunden, die auf Deine richtigen Fragen keine passenden Antworten haben, solltest Du sehr vorsichtig sein. Unpassende Antworten sind unklare, ausweichende und schwammige Aussagen, durch welche alles offen gelassen wird.

Wichtige Fragen an diesem Punkt sind z.B.

  • Was ist das Ziel des Projektes/Produktes/der Lösung? Und was ist dabei besonders wichtig?
  • Wie ist der Entscheidungsprozess und wer ist daran beteiligt in welcher Phase?
  • Bis wann spätestens muss das Produkt/die Lösung usw. einsatzbereit sein?
  • Die genauen technischen Anforderungen? Und warum genau diese?
  • Was ist besonders wichtig im Projekt oder an der Lösung/Produkt?
  • Gibt es Ausschlusskriterien die zwingend einzuhalten sind?
  • Usw.

2 Hat der potentielle Kunde ein Budget

Natürlich gehört die Budgetfrage auch zu Nummer eins, doch dieser Frage darf besondere Wichtigkeit zugemessen werden. Denn Kunden ohne Budget kaufen nichts! Wenn Dein Kunde Dir partout kein Budget nennen will dann hat er entweder keines und kann sich das Projekt nicht leisten oder es sind viele Mitbewerber im Rennen und er will alle gegeneinander ausspielen. Somit sind wir schon bei Nummer 3.

3) Wie viele Mitbewerber sind im Rennen?

Bei einem Kunden der zehn Anbieter anfragt, hast Du eine vernichtend kleine Chance, wenn Du nicht der bist, der am meisten leisten will zum kleinsten Preis.

Typischerweise spielen solche Kunden alle Anbieter gegeneinander aus und wählen den günstigsten. Natürlich fordern sie von diesem dieselbe Leistung wie sie die teuersten zwei angeboten haben.

Kunden, die wissen was sie wollen, haben sich mit der Materie auseinandergesetzt und fragen zwei bis drei Anbieter an, mit denen sie sich das Projekt vorstellen können.

Ergo ist die Anzahl Mitbewerber absolut entscheidend.

Und nun noch zum letzten Punkt, bei den Du zu einem späteren Zeitpunkt streng mit Dir sein musst.

4) Geht es voran

Das beginnt schon in der Abklärungsphase und zieht sich bis in die Umsetzung hinein. Wenn von Kundenseite her, keine zeitliche Abmachung eingehalten wird, wenn Deadlines verstreichen, wenn Milestones ohne Reaktion ins Land ziehen, kannst Du davon ausgehen, dass der Kunde das Projekt nicht umsetzen wird.

Wenn Du weitere Tipps wünschst, um effizienter zu verkaufen, melde Dich einfach bei mir. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com

Ich freue mich auf Dich.

Dein Zarko – Der KundenMagnet

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