Viele grössere Unternehmen haben ihr Verkaufsteam in zwei Abteilungen unterteilt. Die eine Abteilung ist für das Gewinnen der Kunden verantwortlich, die andere fürs Pflegen. Im Umgangssprachlichen Sales Jargon, nennt sich das «Farmer» und «Hunter»
Diese Tätigkeiten bedürfen ganz unterschiedlicher Stärken. Ein Hunter, ist in der Regel schlecht im Farmen. Und ein Farmer, wird wohl nie auf einen grünen Zweig kommen im Hunten.
Farmer übernehmen den neu gewonnenen Kunden, typischerweise nach der ersten Bestellung. Sie haben die Aufgabe, dass beim Kunden wieder Ruhe einkehrt, denn Hunter hinterlassen häufig ein Chaos.
Es geht darum Vertrauen zu schaffen, darum ist der Farmer häufig Troubleshooter. Und zwar für alle Angelegenheiten welche eigene Firma betreffen. Ein guter Farmer weiß, dass es noch um viel mehr geht. Er erfüllt dem Kunden viele kleine Gefallen und zwar kostenlos.
Er liest dem Kunden die Wünsche von den Lippen ab und ist besorgt, dass diese nach Möglichkeit erledigt werden. Dies kann bei einer engen und guten Beziehung auch schon Mal über das rein geschäftliche hinausgehen.
Mit diesem Vorgehen bringt er den Kunden in eine mentale Abhängigkeit, das nächste Projekt bei ihm zu bestellen.
Natürlich wissen wir alle, dass Bestechung nicht funktioniert und auch illegal ist. Es geht bei weitem nicht so weit.
Es sind die vielen kleinen Dinge, bei denen der Farmer, dem Kunden unter die Arme greift, ihn vor einer Blamage rettet, seine Defizite und Schwächen vor den Vorgesetzten deckt, usw.
Alles mit dem Ziel, den Kunden in diese mentale Abhängigkeit zu bringen, damit die nächste Bestellung, möglichst ohne Vergleichs Angebot, beim Farmer bestellt wird.
Das ist ein Geben und Nehmen.
Dieses Vorgehen muss vom Verkäufer aus gestartet werden. Am besten ohne direkte Erwartung, sondern mit dem Willen, den Kunden möglichst optimal zu betreuen.
So eine Beziehung, die geprägt ist vom Geben und vom Nehmen, braucht Zeit.
Ganz modern könnte man gar sagen, es muss sich eine «Bromance» entwickeln, damit sich beide gegenseitig Vertrauen. Dabei bezieht sich das Wort Bromance, durchaus auch auf die Freundschaft, zwischen einem Kunden und einer Verkäuferin oder umgekehrt.
Dabei ist wichtig, dass sich beide aufeinander verlassen können und keiner Angst haben muss, vom anderen verraten oder hintergangen zu werden.
Wenn Du genauer wissen willst, wie Du mit Deinen Kunden eine solche Beziehung etablieren kannst, melde Dich bei uns. Wir helfen gerne. Du findest weitere Informationen zu diesem Thema auf unserer Website.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
