Heute geht es darum, wie du wiederkehrende Fehler verhinderst und wie Du diese mit einfachen Mitteln eliminieren kannst.
Kürzlich bei einem Kunden im Gespräch mit dem Verkaufsleiter und einem Verkäufer der seine Umsätze seit Jahren zuverlässig erreicht. Wir analysieren die Statistiken des Verkäufers und gehen seine Zahlen durch.
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Mir fällt sogleich auf, dass er eine hohe «Auftrag verloren» Quote hat. Ich frage nach warum und wieso und er erklärt.
Summa Summarum landen wir recht zügig am Punkt, dass der Verkäufer offensichtlich in ähnlichen gelagerten Situationen die Kontrolle über den Verkaufsprozess verliert und diese Abschlüsse entsprechend nicht gelingen.
Meine logische Frage an den Verkäufer nach dieser Feststellung: «Was tust du dagegen?» Will heissen: Wie löst er dieses Problem?
Im weiteren Verlauf stellen wir fest, dass ihm und dem Verkaufsleiter diese Schwäche schon lange bekannt ist, allerdings keiner von beiden je etwas dagegen unternommen hat!
Sich mehr Mühe geben ist nicht die Lösung
Nun meine Frage an dich: Wenn du eine Schwäche festgestellt hast an dir, wie gehst du dagegen vor? Was tust du, um diese zu eliminieren?
In vielen Fällen ist die Antwort, dass man sich noch etwas mehr Mühe gibt.
Das kann allerdings nicht die Lösung sein. Ich bringe ein plakativ dargestellte Beispiel. Wenn du eine Tür öffnen willst und die Tür geht nicht auf, kann die Lösung auch nicht sein, dass du dir etwas mehr Mühe gibst.
Nach dem zweiten oder dritten Versuch weisst du, dass die Türe nicht aufgeht. Da bringt: «sich mehr Mühe geben» nichts. Da müssen andere Lösungen hin.
Also nochmals: Was tust du, wenn du festgestellt hast, dass dich eine Situation immer wieder verunsichert und du sie nicht zu deiner Zufriedenheit lösen kannst.
Solchen Situationen begegnen wir bei unseren Kunden immer wieder. Darum haben wir in unserem ILE-System eine Lösung dazu eingebaut.
Dazu muss ich ganz kurz ausholen.
Unserer Erfahrung nach ist es in den wenigsten Fällen so, dass z.B. Verkäufer keine Ahnung wie sie eine Situation meistern sollen.
Meist werden sie durch kleine eigenen Massnahmen und Massnahmen des Gegenübers immer wieder in eine ähnliche Situation manövriert. Und Zack, ist diese Situation wie ein Angstgegner beim Sport. Eigentlich spielt man viel besser, aber weil eine mentale Blockade gegenüber diesem Gegner vorhanden ist, kann man nicht gewinnen.
Der erste Schritt muss die Analyse sein, warum man immer wieder in dieselbe oder eine ähnliche Situation gerät.
So einfach, wie das klingt, ist die Sache allerdings nicht. Denn diese kleinen Mikro-Reaktionen, die je meist von einem selbst ausgelöst werden und den Kunden Steilpässe zuspielen, ist man sich meist gar nicht bewusst.
Also muss der ganz präzise Ablauf des Verkaufsprozesses und des Gespräches betrachtet werden.
Sobald dieser klar ist, kann man mit der Detailanalyse beginnen. Und findet meist recht schnell Gemeinsamkeiten, wenn und meist auch, warum etwas schiefgelaufen ist.
Mit dem Giesskannenprinzip ist kaum jemandem geholfen
Nun gilt es a) den für den Verkäufer richtigen Prozess aufzubereiten, damit er nicht immer wieder in diese Situation gerät, die ihn verunsichert. Oder b) den Verkäufer in diesem Thema besser auszubilden.
Egal wie, das Giesskannenprinzip einer einheitlichen Verkaufsausbildung für alle Mitarbeiter wird umgangen.
Natürlich benötigt das etwas mehr Vorbereitungszeit und auch ein etwas genaueres hinschauen aber aus unserer Erfahrung heraus, lohnt sich das.
Die Mitarbeiter werden nicht demotiviert, indem sie in Themen ausgebildet werden, welche sie schon kennen. Und das Resultat ist immer wieder sensationell.
Falls du auch so einen «blinden» Punkt hast, den du gerne verbessern möchtest, unser ILE System lässt Gruppenworkshops wie auch Einzelcoachings zu.
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Wenn du allerdings Lust hast, Personen in diesem Bereich weiterzubringen, zu entwickeln und erfolgreicher zu machen, dann bewirb dich am besten heute noch für eine Franchise Partnerschaft im KundenMagnet System sprechen.
Ich freue mich auf deine Nachricht. Egal ob für ein Franchising oder für ein Coaching oder für einen Team-Workshop.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
