Die richtige Verhandlungsstrategie richtig eingesetzt

Erfolgreiches Verkaufen ist eine Kunst. Denn die wenigsten Verkäufe entstehen durch Zufall, sondern sind das Ergebnis einer professionellen und gezielten Planung und Vorbereitung. Dazu gilt es die richtige Verhandlungsstrategie zu kennen und sie erst noch richtig einzusetzen.

Was ist eine Verhandlungsstrategie

Die Verhandlungsstrategie ist eine oder mehrere konkrete Massnahmen, welche du beim Verhandeln einsetzt, um den Verkauf, sprich den Abschluss zu erzielen.

Leider gehen auch heute noch viel zu viele Verkäufer erschreckend planlos zu Kunden und müssen sich dadurch ihrer Verhandlungsstrategie unterwerfen.

Aus unserer Sicht ist es ein absolutes Muss, dass jeder Verkäufer a) verschiedene Verhandlungsstrategien kennt und einsetzen kann und b) mit einem klaren Plan und einer ausgewählten Strategie zum Kunden geht, um den Verkauf zu erwirken.

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Ganz nebenbei erwähnt, sind die von uns heute aufgezeigten Verhandlungsstrategien auch im privaten oder im Gespräch mit dem Chef ausgezeichnet zu verwenden. Wenn du eine Lohnerhöhung willst oder auch mit deinen Kindern, die auf den Spielplatz wollen, ohne Hausaufgaben zu machen, ist eine klare Strategie meist zielführender als keine.

Wichtig zu erwähnen ist natürlich auch, mit wem du es in deiner Verhandlung zu tun hast. Ist es ein professioneller Einkäufer, der selbst Profi und mit dem Wissen über diese Strategien ausgestattet ist? Oder ist es der Techniker, der über die Entscheidung verfügt und mit dir verhandeln kann? Oder ist es gar eine Person aus der Finanzabteilung, welche wohl eine zusätzliche finanzielle Agenda verfolgt. Zu versteckten Zielen und Agenden bei Verhandlungen liest du am besten den Blogbeitrag „Was Kunden vor Dir verstecken wollen“

Übrigens können wir uns von Kindern beim Verhandeln sehr viel abschauen. Sie machen intuitiv richtig, was wir als Erwachsene mehrheitlich verlernt haben. Sie holen immer eine Gegenleistung und die entsprechende Bestätigung heraus. Ein Bsp.: Die Mama sagt: «Räum dein Zimmer auf»! Das Kind antwortet: «Aber dann kann ich auf den Spielplatz?»

Das Kind hat die Bestätigung abgeholt, dass es nach der Aufgabe seinen Spass haben darf. Wir vergessen diese Bestätigung in Verhandlungen mit z.B. Kunden viel zu häufig abzuholen.

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Es gibt eine Vielzahl an unterschiedlichen Verhandlungsstrategien und Unterstrategien. Im Grund gibt es für jeden Verkaufsabschnitt viele verschiedene Strategien. Angefangen bei der Kundenakquise, über die Bedarfsabklärung oder Nutzenargumentation, bis hin zu den Abschluss- oder eben Verhandlungsstrategien.

Wir zählen hier «nur» fünf Stück auf. Nämlich die, welche sich aus unserer Sicht a) bewährt haben und b) einfach umzusetzen sind.

• Das Harvard Konzept

Wir beginnen mit der schwierigsten von allen. Das Harvard Konzept ist die Grundlage der modern genannten Win-win-Situation.

Es geht darum, dass beide Parteien alle Karten offen auf den Tisch legen und danach die für beide Parteien beste Lösung eruiert wird. Jede der Parteien kann dabei offen kommunizieren, wenn sie mit der Lösung oder einem Kompromiss nicht zufrieden ist.

Das Harvard Konzept ist in der Theorie bestimmt die bestmögliche Lösung für zufriedene Kunden und Anbieter. Leider funktioniert das Konzept in der Realität nicht so richtig toll, weil eine der Parteien oft ihre sogenannten Hidden Interest nicht offenlegt. D.h. eine versteckte Agenda hat.

Aus unserer Erfahrung funktioniert diese Strategie am besten bei langjährigen Kunden, bzw. Geschäftspartnern, mit denen auch eine private Verknüpfung besteht und man sich gegenseitig blind vertraut. In allen anderen Situation ist diese Verhandlungsstrategie eher schwierig umzusetzen.

• Kompromiss

Diese Verhandlungsstrategie ist eine abgeschwächte Form des Harvard Konzeptes, bzw. der Win-win-Situation. Beide Parteien setzen Teile ihrer Interessen durch, verzichten dafür aber auf andere. Das Ziel ist es, Konflikte aufzulösen oder gar nicht erst entstehen zu lassen. Beide Verhandlungspartner verharren bei der Verhandlung nicht auf ihren Extrempositionen, sondern treffen sich mehr oder minder in der Mitte.

Das Risiko dieser Strategie ist, dass eine der beiden Parteien mit dem Kompromiss nicht zu 100 % zufrieden ist und sich somit übergangen fühlt.

Erfahrungsgemäss funktioniert diese Verhandlungsstrategie sehr gut bei Kunden, die man besser kennt und bereits länger zusammenarbeitet und schätzt.

Wichtig dabei ist, dass sich beide Parteien trauen eine mögliche Unzufriedenheit beim Kompromiss anzusprechen. Sonst könnte die Beziehung daran scheitern.

• Druck

Diese Verhandlungsstrategie kommt vor allem bei schnellen und kurzfristigen Geschäften, welche wenig Beziehung und noch weniger Erklärungsbedarf benötigen, zum Einsatz.

Das Ziel dieser Strategie ist es, möglichst schnell abzuschliessen. Dabei steht der zufriedene Kunde nicht im Fokus. Mit Druck kann auch keine längerfristige Beziehung aufgebaut werden.

Diese Verhandlungsstrategie hat in der Vergangenheit den schlechten Ruf von Verkäufern etabliert und verfestigt.

Einen Vorteil, ausser den Verkauf schneller erzielt zu haben, können wir bei dieser Verhandlungsstrategie nicht finden.

• Nachgeben

Diese Verhandlungsstrategie ist sinnvoll, wenn der Verkäufer z.B. den psychologischen Typ seines Kunden durchschaut hat und einen preislichen Spielraum eingebaut hat.

Somit kann er strategisch vorgehen und kann etwas Rabatt geben, um dem Kunden sein Einkaufserlebnis zu lassen und trotzdem den Mindestpreis nicht zu unterschreiten.

Geübte Verkäufer sind mit dieser Strategie sehr erfolgreich und es endet häufig in einer gefühlten Win-win-Situation. Der Kunde konnte etwas mehr Rabatt erzielen und hat somit z.B. seine internen Ziele erreicht und der Verkäufer hat einen vernünftigen Preis für sein Angebot erhalten und ist auch zufrieden.

Nachteile gibt es bei dieser Strategie keine, sofern sie korrekt und professionell durchgeführt wurde.

• Ausweichen

Ausweichen ist eine Verhandlungsstrategie, mit welcher du letztlich nicht zum Abschluss kommst, sondern nur Zeit gewinnst. Zeit, um dir z.B. eine andere Strategie zu überlegen und umzusetzen.

Wenn Kunden diese Strategie wählen, gilt es vorsichtig zu sein, weil sie entweder noch nicht bereit sind abzuschliessen oder einen anderen Anbieter haben, den sie möglicherweise bevorzugen und du lediglich als Preisvergleich «missbraucht» wirst.

Der Vorteil dieser Strategie ist vor allem bei ungeübten Kunden als Einkäufer. Du kannst immer wieder ausweichen und darauf warten, bis der Kunde einen Fehler macht.

Allerdings ist das Risiko auch da, dass dir ein anderer Anbieter so den Auftrag vor der Nase wegschnappt.

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Wenn du erfolgreich verhandeln willst, musst du in jedes Gespräch mit einem Plan, einer Strategie einsteigen. Falls du das nicht tust, unterwirfst du dich automatisch der Strategie des Kunden und bist in der Defensive, weil du reagieren musst.

Wenn du Spass daran hast, Menschen solche Strategien und noch viele mehr zu vermitteln und beizubringen, bewirb dich als KundenMagnet Franchisepartner. Wir bilden dich aus und sorgen dafür, dass du Profi bist in diesen Bereichen.

Wir freuen uns auf dich 😊 Bitte schreib uns eine Mail, wenn du noch Fragen hast.

Dein Zarko – Der KundenMagnet