KundenMagnet Blog - Was können Verkäufer von Gastronomen lernen

Vor einigen Wochen habe ich ein neues Format kennengelernt, wie man neue Restaurants entdeckt und testet. Ich war Teilnehmer einer Genusstour.

Wir waren eine kleine Gruppe von 10 Personen und haben an diesem Abend sechs Restaurants entdeckt. Ich selbst hatte das «Pech» eines davon schon zu kennen, was allerdings nicht weiter schlimm war, denn es ist eines meiner Lieblinge in Zürich.

Der Guide, Georg Twerenbold, hat uns schon in der ersten Apérobar viele Zahlen, Daten und Fakten, die es in sich haben, um die Ohren gehauen.

Ein Beispiel: Alle zwei Tage geht in Zürich ein Restaurant auf und alle drei Tage schliesst eines. Es hat so viele Restaurants, dass jeder Stadt-Zürcher wöchentlich sechs Mal in einem davon Essen müsste, damit alle ausgelastet wären. Gleichzeitig geht der durchschnittliche Zürcher aber «nur» elf Mal monatlich auswärts essen. Davon meist mittags…

Im Laufe des Abends haben wir noch viel mehr erfahren. Z.B., dass ein Restaurant in Zürich im Schnitt nur neun Monate überlebt. Eine Frage hat sich mir bei all diesen ernüchternden Zahlen sofort aufgedrängt. Und schon sind wir in der Überleitung zum Verkauf.

Was muss ein Restaurant machen, dass es so aus der Masse sticht, dass es von allem Anfang an, eine hohe Auslastung hat?

Im Laufe des Abends war schnell klar, dass all das «Gedöns», wie schöne Einrichtung, ausgefallene Tapete, usw. keinen Unterschied macht. Das hat jedes Lokal auf seine eigene Art und Weise interpretiert. Aber weil es jeder hat, spielt es keine Rolle mehr.

Was macht also diesen Unterschied aus? Dieses gewisse etwas? Was jeder Verkäufer für sich selbst auch umsetzen kann und dadurch erfolgreicher wird.

Der erste Punkt ist etwas Technisches. Im Gespräch mit Georg als Gastronomiekenner wurde schnell klar, dass viele neue Wirte keine bzw. eine unzureichende Struktur haben. Die Abläufe sind zu schlecht organisiert und es wird nach dem Motto «wird schon schief gehen» gearbeitet. Es gilt in der Gastronomie aber dasselbe Gesetz wie im Verkauf:

Du hast nur eine Chance einen guten ersten Eindruck zu machen!

Wenn ich in einem Lokal (zu) lange warten muss, bis ich mein Getränk bestellen kann, ist das in etwa dasselbe, wie wenn der Verkäufer unvorbereitet zum Kunden kommt.

Zurück zu den Abläufen und Prozessen: Im Verkauf glauben nach wie vor viele Verkäufer, dass es reicht zum Kunden zu fahren und das Gespräch mit einem «Wie kann ich helfen» oder einer «Produkte, bzw. Firmenpräsentation» zu eröffnen.

Heute müssen sie zwingend vorbereitet zu einem Kunden kommen. Im Grunde sollten Sie mehr wissen über die Firma, die Sie gerade besuchen als Ihre Kontaktperson selbst.

Dies ist der Steilpass zum nächsten Punkt wie Gastronomen überleben können.

Sie müssen auffallen. Das muss nicht die hippste und «fancyeste» Dekoration weit und breit sein. Sondern genauso wie ein Verkäufer aus der Masse aller durchschnittlichen Verkäufer heraussticht, wenn er besser über seinen Kunden Bescheid weiss als dieser selbst über sich, muss der Gastronom einen Weg finden aus der Masse herauszustechen.

Dies wird häufig als Erlebnisgastronomie bezeichnet. Aus meiner Sicht ist Erlebnisgastronomie nicht, in einem Raum voller Palmen und Südseedekoration zu sitzen und die Kellner sind 08/15. Erlebnisgastronomie beginnt bei der ausserordentlichen Begrüssung und endet damit, dass die Bedienung dem Kunden in den Mantel hilft.

Und nun kommen wir ein weiteres Mal zurück zu Prozessen und Abläufen. Genauso wie der Gastronom nicht jeden Handgriff täglich neu erfinden kann, kann dies der Verkäufer auch nicht. Zum einen aus zeitlichen Gründen und zum anderen aus qualitativen.

Also müssen sich beide hinsetzen und ihre Prozesse und Abläufe minutiös planen. Im Verkauf nennt sich das Systemverkauf. D.h. wenn ein Unternehmen mehrere Verkäufer hat, verfolgen alle denselben Ablauf. Jedoch mit eigenen Worten und Ausprägungen. Hier erlaube ich mir das Beispiel von Würth Schrauben. Egal welcher Verkäufer da steht, jeder benutzt andere Worte, der Ablauf wie der Kunde durch das Gespräch geführt wird, ist aber bei allen derselbe.

So ein Systemverkauf hat für beide, den Verkäufer wie auch den Unternehmer enorm viele Vorteile. Die Qualität und Professionalität steigen, die Transparenz ist viel höher, der Aufwand für die Kundenbetreuung sinkt, usw.

Mit diesen drei Massnahmen stechen Sie definitiv aus der Masse heraus und haben beste Chancen überdurchschnittlich erfolgreich zu sein im Verkauf.

Falls Ihnen etwas noch unklar sein sollte, melden Sie sich einfach bei uns. Wir helfen gerne weiter.

Viel Freude beim Umsetzen.

Ihr Zarko – Der KundenMagnet

Übrigens: Falls Sie auch einmal an einer Genusstour teilnehmen wollen… https://genusstour.ch Ich kann es Ihnen nur empfehlen.

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