KundenMagnet Blog - Wenn Du plötzlich weniger verkaufst, ist es, weil Du…

“Verkaufen Sales weniger, weil das Verkaufen als solches schwieriger wurde oder wurde das Verkaufen schwieriger, weil Verkäufer weniger verkaufen?”

Verstanden? Lies es ruhig nochmals, wenn es noch nicht klar ist.

Eine Charakteristik meines Berufes ist es, immer wieder mit Verkäufern und ganzen Verkaufsabteilungen konfrontiert zu werden, die nicht mehr performen. Daraus leitet sich ab, dass ich zuerst verstehen muss, warum der Einbruch beim Verkaufen überhaupt stattgefunden hat.

Da gibt es ganz viele Gründe, die meisten davon sind auf der mentalen Ebene zu finden. Doch dazu in den anderen Blogbeiträgen mehr. Heute geht es darum, dass kaum ein Verkäufer die Schuld bei sich sucht, sondern alles und jeder Schuld daran ist, dass er/sie mehr oder weniger «plötzlich» nicht mehr performt.

Ja ja liebe Sales, etwas mehr Selbstreflektion würde Euch gut tun!

Aus eigener Erfahrung mit Mitarbeitern kann ich sagen, dass nicht das Umfeld oder das Produkt oder die Kunden schwieriger werden. Auch dann nicht, wenn man grad eine neue Stelle oder ein neues Gebiet mit neuen Kunden übernommen hat.

Das was schwieriger wird, ist die eigene mentale Verfassung. Der Druck den man sich innerlich aufbaut. Natürlich ist es nicht sonderlich hilfreich, wenn der Chef noch zusätzlich Druck aufbaut. D.h. auch von Extern die Situation erschwert wird.

Wenn Du als Sales Druck hast, beginnst Du automatisch und ungewollt, eine destruktive Sprache zu benutzen (siehe den Blog «Was das Amen in der Kirche mit erfolgreichem Verkauf zu tun hat»). Gleichzeit verschlechtert sich auch Deine Körpersprache und dadurch gelangst Du in eine Negativspirale aus der Du nur herausfindest, wenn Du die Ursache des Problems (Deine Blockade) angehst und löst.

Dabei hilft Dir das «gejammer» über schlechte Produkte, mangelnde interne Unterstützung, zu hohe Preise und alle anderen Gründe, die Du vorschiebst, nichts. Der Grund bist Du! Wenn es irgendwen auf der Welt gibt, der ein gleiches oder sehr ähnliches Produkt erfolgreich verkauft, kannst Du davon ausgehen, dass es nicht am Produkt liegt.

Wenn Du Dich nun fragst, wie Du den wahren, inneren Grund bei Dir findest, kann ich Dir nur empfehlen einen Coach zu nehmen. Und zwar keinen der Dir sagt was Du wie denken sollst, sondern einen der Dich zu Deiner persönlichen und eigenen Lösung anleitet.

Übrigens hilft in einer solchen Situation der inneren Blockade meist auch ein Stellenwechsel nur temporär. Denn Dein Problem wird sich in der neuen Umgebung nach einer gewissen Eingewöhnungszeit in ähnlicher Form wieder zeigen.

Diesmal kann ich Dir nicht viel Vergnügen wünschen beim Umsetzen, weil das harte und teils qualvolle Arbeit ist diese innere Blockade zu finden und zu lösen.

Für weitere Tipps wie Du eine solche Herausforderung angehen kannst, melde Dich einfach

Dein Zarko – der KundenMagnet

2 Comments
  1. Dietmar Bachmann 4 months ago

    Hallo Zarko

    Ich sehe das schon etwas differenzierter. Sogenannte High Performance Firmen sind nicht wegen einzelnen Sales überdurchschnittlich erfolgreich, sondern weil vieles “stimmt” und zusammenpasst: Produktdesign, Marketing, Kommunikation, Verkauf und Service. Alles nahezu perfekt aufeinander abgestimmt, die Prozesse mit modernsten digitalen Komponenten unterstützt und zentral mit viel Weitblick gesteuert. Natürlich hast du recht damit, dass der einzelne Sales dann, wenn es im ganzen Kaufprozess des Kunden (Customer Journey) draufankommt, auch “parat” sein muss und seinen Teil am Erfolg beisteuern muss.

    In früheren Sales Trainings sagte ich den Sales jeweils, sie sollten versuchen, auch Erfolg zu verstehen (nicht nur Misserfolg). Denn es war ganz bestimmt nicht nur deshalb ein Verkaufserfolg, weil die “geile Siechen” seien… 😉 Da stecke mehr dahinter. Alle stimmten zu.

    Herzlich, Didi

    • Author
      Zarko Jerkic 4 months ago

      Lieber Didi, Du hast mit Deinen Ausführungen natürlich 100% Recht. In meinem Blog habe ich nur den Verkäufer und seinen Erfolg bzw. Misserfolg beleuchtet.

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