Wie Du keine bestehenden Kunden mehr verlierst

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Jeder Verkäufer kennt die Situation. Ein langjähriger Kunde, der viel Umsatz gebracht hat, verabschiedet sich scheinbar plötzlich zu einem Mitbewerber.

Solche verlorenen Kunden sind nur sehr schwer wiederzugewinnen und dies nur mit hohem Aufwand. Ergo muss das Ziel sein, solche guten Kunden nicht zu verlieren.

Damit Dir das gelingt, musst Du ein Frühwarnsystem aufbauen. Denn wenn der Kunde sich gedanklich und emotional verabschiedet hat, ist es zu spät in einer Feuerwehraktion ihn doch noch retten zu wollen.

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Hier einige Tipps, wie Du ein solches Frühwarnsystem aufbauen kannst, um Kundenabwanderung frühzeitig zu erkennen und zu verhindern.

Für die gesamte und ausführliche Checkliste melde Dich bitte bei mir und ich stelle sie Dir gerne zu.

Kundenzufriedenheit ist in vielen Unternehmen nur ein Schlagwort und wird entweder kaum oder nur mit punktuellen, unpersönlichen Umfragen angegangen. Damit nehmen Firmen in Kauf, das sie gute Kunden verlieren. Meist recht überraschend und ohne klare Angabe von Gründen.

Das reicht natürlich nicht. Der Happyness Faktor des Kunden, muss in persönlichen konstruktiven Gesprächen zwischen Verkäufer und Kunde oder z.B. Projektleiter und Kunde, immer wieder genau erörtert werden. Dabei muss der Kunde frei sein, seine Bedenken, Reklamationen oder Änderungswünsche zu äußern.

Ein weiterer Punkt ist, dass Verkäufer häufig lediglich auf Neukundenumsatz gemessen und provisioniert sind. Entsprechend ist der Aufwand, neue Kunden zu gewinnen groß und der Aufwand, der Bestandes Kunden Pflege ist eher überschaubar.

Das wiederum heisst, dass in die Zielvereinbarung der Verkäufer, der Status der Kundenbeziehung aufgenommen werden muss. Oder es werden die Anzahl Besuche bei Bestandes Kunden in die Zielvereinbarung aufgenommen, usw.

Um mögliche Abwanderungstendenzen frühzeitig zu erkennen, hilft ein «Care Center». Analog zum Buying Center bei Kunden, welches alle am Einkaufsprozess beteiligten Personen definiert, definiert der Anbieter ein Care Center. Alle Personen der Firma, die Kundenkontakt haben, sind Teil dieses Care Center.

Alle diese Personen sind ausdrücklich aufgefordert, im Rahmen ihrer Rolle, mit Ihren Ansprechpersonen beim Kunden, immer wieder Gespräche zu führen, um den Puls der Kundenzufriedenheit zu fühlen.

Das sind nur wenige Tipps, die schon viel bewirken.

Wenn Du die ausführliche Checkliste gegen die Bestandes Kunden Abwanderung haben willst, melde Dich bitte bei mir. Meine Koordinaten findest Du auf: www.kundenmagnet.com

Dein Zarko – Der KundenMagnet

Über den Autor

Zarko Jerkic

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