Der Titel mag im ersten Moment nach Widerspruch klingen, ist es aber nicht. Was online schon seit Jahren erfolgreich gemacht wird, zieht langsam auch in die analoge Welt ein.
Es geht um einen maßgeschneiderten und echten Dialog zwischen Verkäufer und Kunden.
Jeder von uns ist sich in der Zwischenzeit im Netz eine individuelle Ansprache gewöhnt. Dank Cookies und ausgefeilten Trackings-Tools, können Nutzer beim Surfen eindeutig identifiziert werden. Diese gewonnenen Daten werden von vielen Unternehmen für eine maßgeschneiderte und individuelle Ansprache verwendet.
Wer wird nicht gerne gemäß seinen Bedürfnissen abgeholt? Bzw. wer mag es schon, mit für ihn uninteressanten Informationen zugespamt zu werden?
Das geht offline auch!
Dasselbe Prinzip sollte auch für persönliche Gespräche, d.h. offline Interaktionen, gelten. Doch dort ist die Situation häufig so, dass potenzielle Kunden vom Verkäufer mit Informationen, welche sie gar nicht interessieren, zugeschüttet werden.
Da wir uns alle die individuelle Ansprache im Internet bereits gewöhnt sind, gewichtet das analoge Gießkannenprinzip noch viel stärker ins Negative, als der Verkäufer sich das vorstellt.
Die Lösung ist vermeintlich einfach. Sie wird von vielen Verkäufern einfach schlicht ignoriert! Die Lösung heißt: zuerst Zuhören!
Angenommen, Sie haben eine gute digitale Struktur und arbeiten in einer technologisch fortschrittlichen Firma. Dann können Sie die Daten, welche von der Marketingabteilung digital erhoben wurden, im persönlichen Gespräch nutzen, um beim Kunden zu prüfen, ob die daraus abgeleiteten Bedürfnisse tatsächlich noch aktuell sind. Sie haben den perfekten Einstieg ins Gespräch.
Dabei gilt die heilige Regel: «Reden ist Silber, Zuhören Gold». Wenn der Kunde erklärt, was er sich wie wünscht und was er wann, wo und wie benötigt, dann hören Sie zu, nicken und schreiben mit.
Was ich allerdings häufig erlebe ist: Verkäufer stellen eine oder zwei Fragen und erklären unmittelbar danach selbst, ohne den Kunden angehört zu haben, in minutenlangen «Referaten» was aus ihrer Sicht die Beste Lösung ist und was der Kunde am besten kaufen soll.
Dieses Vorgehen gilt nicht als Beratung, weil der Verkäufer ja noch gar nicht weiß, was sich der Kunde wünscht. Die Gefahr den Kunden zu langweilen, weil der Verkäufer die falschen Produkte, bzw. die falschen Vorteile in den Mittelpunkt rückt, ist dramatisch hoch.
Ergänzen können Sie das beschriebene Vorgehen (zuerst Zuhören), mit einer Struktur im Gesprächsablauf. Wenn Sie sich an diesen Ablauf halten, können Sie die Gespräche, genauso wie das digital möglich ist, auswerten und Ihre Lehren daraus ziehen.
Wenn Sie wissen wollen wie eine erfolgreiche Gesprächs Struktur aufgebaut wird, freue ich mich über Ihre Nachricht.
Ihr Zarko – Der KundenMagnet
